爭入民營醫(yī)院“藍海” 外資醫(yī)療器械大鱷設直銷團隊

每經編輯｜每經記者 王霞 發(fā)自上海    

每經記者 王霞 發(fā)自上海

民營醫(yī)療機構進入外資“法眼”。

日前，飛利浦（中國）醫(yī)療保健首次發(fā)布其民營醫(yī)院合作戰(zhàn)略規(guī)劃，并宣布與北京三博集團（以下簡稱三博集團）、加州（廈門）醫(yī)學影像有限公司 （以下簡稱加州影像）簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。2009年至2010年，西門子、GE醫(yī)療集團先后針對民營醫(yī)院成立了專門的銷售團隊。

近日，飛利浦中國方面在回應《每日經濟新聞》記者采訪時表示，針對公司的民營醫(yī)院戰(zhàn)略，公司目前已建立專門的銷售團隊，包括分布于大城市的針對集團連鎖醫(yī)院的集團項目團隊和分布全國的民營直銷團隊。

將觸角伸向民營醫(yī)療的，不僅飛利浦一家外資醫(yī)療器械企業(yè)。此前，醫(yī)療器械巨頭GE醫(yī)療集團、西門子等企業(yè)已悄然布局該市場。

值得注意的是，在銷售方面，無論是飛利浦還是GE醫(yī)療集團，都采取直銷的方式。前者采取項目銷售和直銷結合的方式，后者的藍海醫(yī)療事業(yè)部采用純直銷的方式提供服務，這也是不少企業(yè)針對民營醫(yī)院渠道的做法。

中國醫(yī)院協(xié)會副秘書長莊一強表示，對于民營醫(yī)院的渠道戰(zhàn)略，企業(yè)通常采取和公立醫(yī)院不同的方式，大部分直接與醫(yī)院對接，這是由公立醫(yī)院和民營醫(yī)院的不同決定的。

莊一強告訴記者，“目前民營醫(yī)院的銷售趨勢還沒有固定化，每家企業(yè)的操作方式不完全類似，但明顯跟公立醫(yī)院操作方式不一樣。”

根據莊一強的表述，對于公立醫(yī)院，醫(yī)療器械企業(yè)通常尋找區(qū)域或者固定醫(yī)院代理，并且有很大的尋租空間，但民營醫(yī)院有很大不同，民營醫(yī)院的管理人員要考慮產品成本和性價比，因此很多企業(yè)都不設地方代理，直接與醫(yī)院談合作。

外資醫(yī)療器械巨頭看中民營醫(yī)院，是因為民營醫(yī)療的蓬勃發(fā)展被看作一片“藍海”。在過去的一年里，我國民營醫(yī)院實現兩位數的爆發(fā)式增長，總體數量超過1萬家。