爭入民營醫院“藍海” 外資醫療器械大鱷設直銷團隊

每經編輯 每經記者 王霞 發自上海    

每經記者 王霞 發自上海

民營醫療機構進入外資“法眼”。

日前，飛利浦（中國）醫療保健首次發布其民營醫院合作戰略規劃，并宣布與北京三博集團（以下簡稱三博集團）、加州（廈門）醫學影像有限公司 （以下簡稱加州影像）簽署戰略合作協議。2009年至2010年，西門子、GE醫療集團先后針對民營醫院成立了專門的銷售團隊。

近日，飛利浦中國方面在回應《每日經濟新聞》記者采訪時表示，針對公司的民營醫院戰略，公司目前已建立專門的銷售團隊，包括分布于大城市的針對集團連鎖醫院的集團項目團隊和分布全國的民營直銷團隊。

將觸角伸向民營醫療的，不僅飛利浦一家外資醫療器械企業。此前，醫療器械巨頭GE醫療集團、西門子等企業已悄然布局該市場。

值得注意的是，在銷售方面，無論是飛利浦還是GE醫療集團，都采取直銷的方式。前者采取項目銷售和直銷結合的方式，后者的藍海醫療事業部采用純直銷的方式提供服務，這也是不少企業針對民營醫院渠道的做法。

中國醫院協會副秘書長莊一強表示，對于民營醫院的渠道戰略，企業通常采取和公立醫院不同的方式，大部分直接與醫院對接，這是由公立醫院和民營醫院的不同決定的。

莊一強告訴記者，“目前民營醫院的銷售趨勢還沒有固定化，每家企業的操作方式不完全類似，但明顯跟公立醫院操作方式不一樣。”

根據莊一強的表述，對于公立醫院，醫療器械企業通常尋找區域或者固定醫院代理，并且有很大的尋租空間，但民營醫院有很大不同，民營醫院的管理人員要考慮產品成本和性價比，因此很多企業都不設地方代理，直接與醫院談合作。

外資醫療器械巨頭看中民營醫院，是因為民營醫療的蓬勃發展被看作一片“藍海”。在過去的一年里，我國民營醫院實現兩位數的爆發式增長，總體數量超過1萬家。