從信息推送到決策賦能，AI時代券商投顧價值重估

每經記者｜李娜    每經編輯｜彭水萍    

當前，券商行業深刻變革的核心驅動力來自兩端：一端是投資者需求升級，他們不再滿足于海量信息的堆砌，而是強烈要求獲得個性化、實時化且貼合投資場景的決策賦能與全流程陪伴；另一端則是人工智能技術的迅猛發展，推動行業競爭從單點工具的應用，全面邁向以“智能體”為核心的業務模式與服務生態的重構。

然而，在AI（人工智能）投顧用戶規模與復購率顯著提升的背后，同質化已成為制約券商行業發展的挑戰。差異化競爭與投顧團隊向復合型角色的轉化，正成為券商構筑新護城河的關鍵。

投資者需求驅動投顧升級

2025年以來，投資者對券商投資顧問服務提出了全面升級的要求。多家券商表示，當前，客戶需求變化主要體現在產品選擇、投顧服務內容及服務體驗預期等多個維度。

廣發證券相關人士向《每日經濟新聞》記者表示：“多元化、全球化資產配置需求突增。在低利率環境下，客戶會將目光轉向商品及另類資產（黃金）以及海外市場。”

在投顧服務方面，上述廣發證券相關人士認為，2025年以來，客戶更關注全流程的投資陪伴，投資者不只需要產品，更需要專業的投資建議和持續的服務陪伴，包括賬戶層面分析、交易行為交流等，尤其是市場波動時，客戶更需要理性的分析和情緒的安撫。

毫無疑問，當前，券商行業AI應用已從工具輔助進入業務重構階段。

華林證券認為，2025年，券商財富管理的AI競爭將聚焦三大核心：一是構建以智能體驅動的服務矩陣，覆蓋投顧、交易等多場景的“智能體+”服務體系，實現從功能堆砌到智能調度的升級；二是基于用戶數據提供深度個性化的決策賦能，如精準內容推薦與策略匹配；三是打造“AI理解意圖-人機協同決策-智能執行”的一體化服務閉環，將AI能力全面嵌入業務流程，實現高效的人機協同。

例如，2025年7月，國泰海通證券推出新一代全AI智能App——國泰海通靈犀。據記者了解，國泰海通靈犀深度融合AI智能化能力，重構客戶服務模式，深度賦能客戶投資旅程。國泰海通靈犀首創對話式投資服務閉環，構建“言出即達”的智能服務新范式；獨創多模態AIGC（人工智能生成內容）智能盯盤服務，實現“千人千面”的動態智能服務；構建AIGC內容工廠+數字人直播雙引擎，將AI融入多元客戶服務場景。

再比如，2025年，廣發證券將精力主要聚焦在員工展業賦能層面，圍繞“智能體”和“平臺化”兩個角度，充分利用AI在文本化整理和歸納方面的特長能力，在自動化材料整理、資訊總結、產品信息以及數據整理總結等方面重點推進。在資訊總結方面，其通過AI能力可以快速幫助員工了解資訊內容及觀點信息，提升展業能力。

華安證券相關人士表示，2025年，公司聚焦財富管理領域的客戶體驗升級，積極布局大模型智能投資助手應用，旨在優化傳統聚類分析效果，加速問題模式識別與新知識生成，從而更精準地把握客戶提問意圖。

AI投顧如何實現差異化？

在不少券商AI智能工具用戶數量實現雙位數增長的背景下，行業依然無法回避AI投顧同質化的問題。

如何構建自身差異化優勢，成為各家券商必須思考的命題。上市述華安證券相關人士指出，問題的核心在于多數產品在底層技術、數據來源、投資策略乃至最終輸出的投資組合上高度趨同，具體表現為選股邏輯、擇時信號和資訊服務等內容缺乏顯著差異。

“真正的差異化并不在于功能的‘有無’，而在于功能使用的便捷性、交互體驗的溫度感以及數據服務的精準度。”該華安證券相關人士進一步強調。

廣發證券方面認為，券商AI投顧對嚴謹性、準確性的要求，遠高于通用AI，必須在垂直方向上加以深度訓練強化，一是加強數據訓練，通過更多應用場景的深挖和脫敏數據的訓練，加強AI對客戶畫像、策略信息、產品信息以及市場觀點的理解和應用；二是加強模型連接，融合AI大模型的泛化能力優勢和公司金融投資模型的專業優勢，大幅強化AI投顧工具在數理模型上的能力；三是優化投顧工作流，將AI工具融入廣大資深投顧團隊的工作流中，融合AI能力和投顧能力形成強大的競爭力。

《每日經濟新聞》記者了解到，券商業務轉型的核心是人才，也需要對傳統投顧團隊進行技能升級和角色重新定義。在以客戶為中心的全流程服務中，投顧的核心價值更多在于多元化能力的融合。

華林證券相關人士表示，公司正積極推動投顧團隊向三個方向轉型，具體涵蓋以下三大職能：一是擔任“AI策略訓練師”，負責訓練和優化金融垂直領域的AI智能體，提升其在專業研判與客戶應答方面的準確度；二是成為“人機協同方案設計師”，基于動態客戶畫像與AI能力，系統性設計“AI預處理+人工深度介入”的服務流程，提升服務效率與體驗；三是深化“復雜客戶關系管理者”角色，在AI尚難全面覆蓋的高凈值客戶定制、重大投訴處理等復雜場景中，提供兼具專業深度與情感溫度的解決方案，實現技術與人文的平衡。