瞄準(zhǔn)二級(jí)分銷(xiāo)模式，“宜買(mǎi)車(chē)”切入三四線(xiàn)城市，解決經(jīng)銷(xiāo)“車(chē)源、客源、交易場(chǎng)景”三大難題

每經(jīng)記者｜任飛    每經(jīng)編輯｜肖芮冬    

近年來(lái)，中國(guó)新車(chē)購(gòu)買(mǎi)主力人群向三四線(xiàn)城市轉(zhuǎn)移趨勢(shì)明顯，而消費(fèi)需求龐大的三到六線(xiàn)城市主要依靠碎片化的二網(wǎng)門(mén)店進(jìn)行銷(xiāo)售，缺乏品牌效應(yīng)和供應(yīng)鏈規(guī)模。

記者注意到，深度挖掘下沉市場(chǎng)價(jià)值，構(gòu)建品牌齊全的連鎖門(mén)店，為車(chē)主提供高性?xún)r(jià)比和全品類(lèi)的新車(chē)及周邊產(chǎn)品服務(wù)具有市場(chǎng)開(kāi)拓意義。

成立于2015年的宜買(mǎi)車(chē)，就是一個(gè)致力于打造服務(wù)車(chē)主全生命周期的一站式車(chē)主服務(wù)平臺(tái)。作為新型汽車(chē)超市平臺(tái)，宜買(mǎi)車(chē)從三四線(xiàn)城市切入，瞄準(zhǔn)二級(jí)分銷(xiāo)商模式，解決了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)中“車(chē)源、客源、交易場(chǎng)景”三大核心難題。

下沉三四線(xiàn)城市

新車(chē)市場(chǎng)是一個(gè)數(shù)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，其中下沉市場(chǎng)是一個(gè)持續(xù)增量市場(chǎng)，中國(guó)新車(chē)購(gòu)買(mǎi)主力人群向三四線(xiàn)城市轉(zhuǎn)移趨勢(shì)明顯，現(xiàn)有的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)體系尤其無(wú)法滿(mǎn)足日益增長(zhǎng)的三四線(xiàn)城市用戶(hù)需求，銷(xiāo)售體系正在發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化。

公開(kāi)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，一二線(xiàn)城市存在大量4S店，但銷(xiāo)量?jī)H占到全國(guó)總銷(xiāo)量的30%，而三到六線(xiàn)城市4S店數(shù)量較少，銷(xiāo)量卻占到全國(guó)總銷(xiāo)量的70%，導(dǎo)致消費(fèi)需求龐大的三到六線(xiàn)城市只能依靠碎片化的二網(wǎng)門(mén)店進(jìn)行銷(xiāo)售，缺乏品牌效應(yīng)和供應(yīng)鏈規(guī)模。

因此，深度挖掘下沉市場(chǎng)價(jià)值，構(gòu)建品牌齊全的連鎖門(mén)店，為車(chē)主提供高性?xún)r(jià)比和全品類(lèi)的新車(chē)及周邊產(chǎn)品服務(wù)具有市場(chǎng)開(kāi)拓意義。宜買(mǎi)車(chē)就是一個(gè)致力于打造服務(wù)車(chē)主全生命周期的一站式車(chē)主服務(wù)平臺(tái)。

區(qū)別于傳統(tǒng)4S店和無(wú)序低效的傳統(tǒng)二網(wǎng)門(mén)店，宜買(mǎi)車(chē)從下沉市場(chǎng)切入，定位剛需型購(gòu)車(chē)群體，根據(jù)社會(huì)經(jīng)紀(jì)人提供的線(xiàn)索將用戶(hù)信息匹配給專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，邀約到店進(jìn)行高效轉(zhuǎn)化，由此低成本實(shí)現(xiàn)用戶(hù)精準(zhǔn)獲取，將基于單個(gè)購(gòu)車(chē)用戶(hù)的低頻的采購(gòu)模型轉(zhuǎn)變成基于社會(huì)經(jīng)紀(jì)人的可持續(xù)復(fù)購(gòu)的商業(yè)模型。

宜買(mǎi)車(chē)創(chuàng)始人、CEO包牟龍?jiān)诮邮苡浾卟稍L(fǎng)時(shí)表示，“我們期待一場(chǎng)汽車(chē)消費(fèi)變革，未來(lái)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)將同購(gòu)買(mǎi)家電一樣日趨簡(jiǎn)便，一站式選品，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與服務(wù)，價(jià)格優(yōu)惠透明，線(xiàn)上下單，就近門(mén)店取車(chē)或者送車(chē)上門(mén)。”包牟龍表示，“一二線(xiàn)城市存在大量4S店，但銷(xiāo)量?jī)H占到全國(guó)總銷(xiāo)量的30%，三到六線(xiàn)城市4S店數(shù)量較少，銷(xiāo)量卻占到全國(guó)總銷(xiāo)量的70%。消費(fèi)需求龐大的三到六線(xiàn)城市只能依靠碎片化的二網(wǎng)門(mén)店進(jìn)行銷(xiāo)售，缺乏品牌效應(yīng)和供應(yīng)鏈規(guī)模。所以我們選擇以無(wú)序低效的二網(wǎng)作為突破點(diǎn)。”

可見(jiàn)，豐富的銷(xiāo)售、供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)是宜買(mǎi)車(chē)的核心優(yōu)勢(shì)。且在包牟龍看來(lái)，目前國(guó)內(nèi)新車(chē)市場(chǎng)存在著明顯的供需錯(cuò)配，乘用車(chē)已經(jīng)成為家庭剛需型“消費(fèi)品”。因此，新車(chē)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程依然需要多渠道奔波比價(jià)及長(zhǎng)時(shí)間的選購(gòu)決策，這時(shí)候下沉市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)就顯得尤為重要。

9月29日，宜買(mǎi)車(chē)宣布完成數(shù)千萬(wàn)美元新一輪融資。本輪融資由云九資本領(lǐng)投，老股東藍(lán)馳創(chuàng)投、GGV紀(jì)源資本、險(xiǎn)峰旗云跟投，光源資本擔(dān)任本輪融資獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)。光源資本董事總經(jīng)理薛玲表示，宜買(mǎi)車(chē)在新車(chē)渠道及車(chē)主服務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)構(gòu)建深度的供應(yīng)鏈及交付網(wǎng)絡(luò)壁壘，使其在這次行業(yè)歷史性機(jī)遇中牢牢占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

解決三大核心難題

包牟龍?jiān)_(kāi)表示，他的“野心”在于“把車(chē)賣(mài)給10億農(nóng)村人口。”但三線(xiàn)以下市場(chǎng)并非流量市場(chǎng)，汽車(chē)消費(fèi)是一個(gè)高單價(jià)、低頻、重決策的購(gòu)買(mǎi)行為，介紹人及銷(xiāo)售服務(wù)的信賴(lài)度在交易過(guò)程中起到了決定性的作用。傳統(tǒng)的4S店模式在這樣的市場(chǎng)中并不適合，所以宜買(mǎi)車(chē)采取了“經(jīng)紀(jì)人”銷(xiāo)售模式。

不僅如此，作為新型汽車(chē)超市平臺(tái)，宜買(mǎi)車(chē)從三四線(xiàn)城市切入，瞄準(zhǔn)二級(jí)分銷(xiāo)商模式，解決了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)中“車(chē)源、客源、交易場(chǎng)景”三大核心難題。包牟龍表示，依托強(qiáng)供應(yīng)鏈支撐，宜買(mǎi)車(chē)已為消費(fèi)者提供品類(lèi)齊全、高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品與標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，成為新型汽車(chē)銷(xiāo)售平臺(tái)中的佼佼者。

據(jù)包牟龍介紹，宜買(mǎi)車(chē)與4S店、主機(jī)廠(chǎng)合作直采，解決了傳統(tǒng)汽車(chē)銷(xiāo)售渠道痛點(diǎn)，形成了供應(yīng)鏈壓強(qiáng)，可長(zhǎng)期解決主機(jī)廠(chǎng)產(chǎn)能過(guò)剩、新車(chē)銷(xiāo)售壓力大的局面，同時(shí)也解決了4S店銷(xiāo)售指標(biāo)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)了多方共贏。宜買(mǎi)車(chē)通過(guò)大數(shù)據(jù)建模，智能預(yù)測(cè)汽車(chē)價(jià)格，系統(tǒng)大數(shù)據(jù)分析驅(qū)動(dòng)汽車(chē)采購(gòu)，保障了銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的低成本，最大化消費(fèi)者利益。

此外，宜買(mǎi)車(chē)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)全流程精細(xì)化運(yùn)營(yíng)提高銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率，數(shù)字化重構(gòu)現(xiàn)有汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)體系，通過(guò)數(shù)字化銷(xiāo)售線(xiàn)索管控、智能化商品推薦、信息系統(tǒng)全流程支持，不斷提高供應(yīng)鏈響應(yīng)速率及銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。門(mén)店方面，宜買(mǎi)車(chē)門(mén)店僅作為前端簽約及交付中心，成本投入低、規(guī)模小，輕模式為各城市門(mén)店的快速擴(kuò)張與品牌影響力構(gòu)建奠定了基礎(chǔ)。

其次，宜買(mǎi)車(chē)與拼多多合作搭建新車(chē)線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道，形成了更強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，開(kāi)創(chuàng)了汽車(chē)電商新局勢(shì)。用戶(hù)可以在宜買(mǎi)車(chē)拼多多旗艦店線(xiàn)上下單，宜買(mǎi)車(chē)提供線(xiàn)下交付或送車(chē)上門(mén)服務(wù)。雙方的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合為汽車(chē)主機(jī)廠(chǎng)擴(kuò)寬了銷(xiāo)售途徑，降低了中間經(jīng)銷(xiāo)商成本，憑借宜買(mǎi)車(chē)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)與線(xiàn)下交付網(wǎng)絡(luò)，以及拼多多的流量?jī)?yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者帶來(lái)更高性?xún)r(jià)比和標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，推動(dòng)了線(xiàn)上新車(chē)購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)習(xí)慣的培養(yǎng)。

宜買(mǎi)車(chē)打造的智能化汽車(chē)零售服務(wù)連鎖超市已形成極強(qiáng)的品牌效應(yīng)及一定的用戶(hù)認(rèn)知度。未來(lái)，宜買(mǎi)車(chē)將憑借線(xiàn)上線(xiàn)下融合的網(wǎng)絡(luò)，為車(chē)主提供從新車(chē)購(gòu)買(mǎi)、金融保險(xiǎn)、車(chē)后維保、二手置換等覆蓋車(chē)主用戶(hù)全生命周期的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的一站式車(chē)主服務(wù)平臺(tái)。

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