A股二級市場吸引不了券商的“金字塔尖”客戶？原來他們瞄準的是這類賺錢資產！

每經編輯 每經記者 黃小聰    

每經記者 黃小聰 每經編輯 吳永久

眾所周知，券商行業有“靠天吃飯”一說，主要原因就在于一碰到市場行情不好的時候，經紀業務的收入就急劇下滑，比如2016年，從各家券商的年報就可以發現，經紀業務同比下滑超過50%的比比皆是。

不過值得關注的是，一方面是經紀業務下滑，一方面卻是資管業務大幅增長。特別是隨著高凈值人群的不斷攀升，一些券商開始借機尋求業務創新和突破，紛紛設立了家族財富管理、私人銀行等部門。

比如說興業證券，在5月18日正式宣布推出私人銀行業務。作為國內首家獨立設立的券商私人銀行部，主要為可投資金融資產達到600萬元人民幣的高端客戶提供卓越金融服務。

這顯然比以往100萬元起步的高凈值人群要更加接近“金字塔尖”。而如此高的門檻，也不禁讓人好奇，這部分超高凈值人群究竟都是什么樣的投資者？在他們的資產配置中，A股市場的占比又有多大呢？

私募客戶只選最頂尖

據統計，目前我國財富管理市場總規模達到120萬億元人民幣。其中，高凈值家庭擁有的財富規模約為54萬億元人民幣，數量超過210萬戶，已經成為全球第二大財富管理市場。預計未來五年，高凈值家庭的財富規模和數量將繼續保持13%～15%的年均增長率。

正是看到高凈值人群不斷攀升的態勢，不少券商開始進軍高端財富管理市場，試圖通過面向高凈值人群提供私人銀行服務，來突破“靠天吃飯”的傳統格局。

據興業證券私人銀行部總經理李琳介紹稱，“目前私行的客戶分三類，第一類是企業家客戶，占比不會高，它是‘金字塔塔尖’的結構；第二類是私募類，私募其實分化很嚴重，我們只和最頂尖的私募合作；另外占比最高的還是傳統的高凈值客戶，也就是所謂的個人客戶。”

具體來說，“私募這類客戶是比較特殊，我們彼此之間可以互動，我們可以幫私募募集資金，而他們可以幫我們的客戶賺錢，另外，資產托管、交易過程在我們這邊，這不僅是收費的，同時我們還可以監管其操作是否合規，還有它的交易傭金是券商獨有牌照的收入。這就順理成章可以做成閉環，而且反哺高凈值客戶。”

“當然，不是什么樣的私募都能進我的池子，我們在選擇私募客戶的時候，是聚焦于整個興業證券內部精選出來的白名單，在跑出來三年業績以及在我這募集過產品之后，再精挑細選，甚至是挑選前百分之五的頂級私募，而且能夠抗周期，即使股債雙殺的情況下依然能夠傲立群雄。”李琳進一步說道。

今年偏好PE產品

而據火山君（微信號：huoshan5188）了解，越是“金字塔尖”的客戶，對于資產配置風向的把握其實反應更快，拿今年時點和去年相比，就出現了特別大的差異。

對此，李琳也表示，“今年客戶在選擇產品的時候，PE產品的選擇會比去年的10%-20%有明顯提升，有的甚至會把所有的資產都配在PE上面，只不過他是從抓熱點，抓趨勢的角度出發，但是篩選PE項目上還是非常嚴謹，這類客戶屬于企業家客戶，他們之前有實體，然后實體賣了，或者利潤率比較低，做了轉換同時還保留了部分實業，這類客戶偏好是PE，固收產品占比比較低。”

此外，“傳統高凈值的客戶，去年到今年的變化，二級市場的配置在下降，固收在增加，同時PE敢嘗試了，而交易型客戶則更多是聚焦在量化上，做量化對沖。”

至于這些PE產品的投向，“我們主打是PRE-IPO，這是因為券商天然的優勢，還有對于產業并購基金，以及產業龍頭的PE項目也是重點布局，另外一塊就是國企改革。從項目來看，我們選擇的是偏后端，周期一般是5年，這樣能讓客戶的風險偏好適當降低。“

而說到風險接受度，“客戶之間的風險偏好差異特別大，傳統的超高凈值客戶，對于回撤特別敏感，寧愿少賺錢也不能虧錢。他們的收益可以犧牲2-3點，但是最大回撤不能超過3%。反而是超高凈值客戶，對于PE以及二級市場產品的接受度更好，他們自己本身就做了風險隔離和配置，所以當你分完層之后，你會發現客戶的差異特別大，不可能用一套方式去服務所有人。這其實也是服務的難點。”李琳進一步說道。