消費者數字化 壽險固守傳統將走不下去

壽險新常態：

消費者正在數字化

證券時報記者：信息流傳遞上究竟可以做哪些文章？

郭自光：互聯網讓信息流交換的方式產生了根本的變化，消費者正在數字化，或者說網絡化。隨著數字化消費者成為主流，他們不斷變化的需求和對壽險的期望，是我們必須去適應的，我們不能再守著幾十年的傳統模式不變。

有一種普遍的觀點，認為在網上只能銷售意外險這種比較簡單的產品。這個觀點忽略了一個重要問題，就是數字化群體的變化。數字化消費者對保險產品的期望，近一年來正快速地被重新塑造，產生了新的常態，互動在增加而不是減少。大量的消費者非常希望通過多種渠道和壽險公司進行溝通、互動，就跟買其他商品一樣，保險公司和客戶的互動互聯應該是實時無縫對接，也應該跨渠道。所以，現在根據客戶渠道進行客戶細分不再有意義。

在新常態下，天安人壽做了幾個嘗試性的動作。我們把所有渠道的產品費用都打通了，明年的銷售計劃里將不再分渠道。我們把產品交給分支機構，讓他們根據這些產品和他們自身的特點去選擇由誰來賣。

證券時報記者：新常態還帶來了什么變化？

郭自光：舉一個例子。不久前聽到一個銀行的朋友說，隨著電子銀行的普及，連銀行這么好的網點都開始擔心客流量了。當我們保險公司還在研究物理網點、怎么獲取網點數量，怎么提高網點的活動率時，現實情況已經發生很大變化，如果我們還不改變就面臨著被淘汰。