價值重構，上海鏈家的冷靜變革

市場格局的變化，正驅動服務模式發生轉變。

截至2025年12月，上海二手房掛牌量持續在約14萬套的規模，11月份全市二手房成交量約為2.2萬套。供應量高企、需求相對平穩，共同構成了當前二手房市場筑底的基本面：賣方核心訴求是盡快出售，而買方則期望精挑細選，找到值得入手的好房子。

作為行業主要參與者之一，鏈家近期在上海區域推行“房客分離”與“高分房”體系，試圖通過重塑經紀人分工、以數據標準定義房源等提升交易效率。這場從內部發起的變革，能否真正回應買賣雙方在當下的核心關切？

重構服務：從“一手托兩家”到“專事專辦”

王女士為周轉生意而掛牌出售的一套小戶型住宅，在朋友的中介門店掛出一個月后，幾乎無人問津。面對9月底必須到賬的還款資金，她清晰地感受到了時間壓力。

面對掛牌一個月卻幾乎無人問津的房子，王女士從鏈家得到的首個建議，并非簡單的降價，而是一個關于房源“市場熱度”的分析。相比一味挑剔房屋缺點讓自己多次降價的朋友公司，王女士認為鏈家的判斷更有專業說服力，更值得信任。

鏈家這一判斷背后，是其自今年7月起在上海區域悄然推行的一場內部改革——“房客分離”。這一模式試圖打破國內房產中介行業長期沿用的“雙邊代理”規則。在過去，一名經紀人同時服務于買賣雙方，既要維護房東、推廣房源，又要尋找客戶、促成交易，角色時常面臨沖突。如今，鏈家在上海試點將服務流程“切開”：房源端維護人專職服務業主，負責深度加工與推廣房源；客源端經紀人則主要服務買家需求，負責匹配與帶看。

改革的驅動力直接來自市場的變化，傳統的“一手托兩家”模式，在撮合效率與信任建立上均面臨挑戰。

“當成交周期變長，中介的角色必須從‘信息中介’升級為‘專業服務提供者’。”一位鏈家內部人士如此解釋改革的初衷。

在新的分工體系下，房源維護人成為業主的“專屬顧問”。其績效與房源在系統內的展示質量、業主滿意度及成交效率掛鉤，而不再直接依賴于撮合成交的傭金。這使得他們的工作重心，轉向如何通過數據分析、專業維護和內部聯動，將一套普通房源提升為更具競爭力的“好房”。

這一轉變在具體服務中得以體現。例如，為王女士服務的團隊會出具一份數十頁的《售房服務手冊》，其中基于鏈家數據庫，詳細分析了同小區、同板塊的歷史成交數據，作為定價參考。同時，他們還會協調進行專業勘驗與風險排查，如漏水檢測，以提升房源的透明度和可信度。

對于王女士而言，首先在服務體感上，她感受到了一種“被尊重”，鏈家專屬維護人在數據分析和房源推廣上所表現出的專業和積極，讓她作為消費者的需求得到重視及滿足。其次，鏈家對交易風險的前置管理，也讓她安全感更足。

對于經紀人而言，這同樣是一場深刻的職業重塑。過去“單兵作戰”的綜合型經紀人，被要求向更縱深的專業化方向發展。不過，鏈家近年來在上海力推的“大店模式”，為這種專業化分工與團隊協作提供了物理基礎。據了解，鏈家內部通過“B輪訓”“M輪訓”等管理培訓，統一管理層級對“提升人效”“專注服務”的戰略認知。

“這本質上是對中介服務價值的重新定義。”一位市場觀察人士指出，當信息差帶來的紅利逐漸消失，中介行業的核心競爭力必然回歸到交易本身的服務深度與專業價值。

何為好房：“高分房”的標準化生產

當王女士的房子在鏈家系統里獲得一個明確的“分數”后，她的賣房進程進入了一條標準化“流水線”。這個分數，是鏈家試圖為“什么樣的房子算好房”這一問題建立的客觀標尺。

“過去判斷房源好壞，更多依賴經紀人的個人經驗和口頭描述，現在則有一套基于數據模型的評估體系。”一位鏈家內部人士介紹，這套被稱為“房源分”的模型，核心維度包括價格合理性、房源信息完整度、維護人服務質量和歷史帶看數據等。分數并非一成不變，而是根據市場反饋和業主配合度動態調整。

具體到王女士的案例，提分過程從一次專業的“房屋體檢”開始。鏈家安排專人上門進行漏水檢測，排除了這一常見隱患。“這相當于給房子做了一個基礎的健康認證，消除了買家最大的顧慮之一，系統識別后，房源的基礎分和可信度就會提升。”上述內部人士解釋。

隨后是信息的全方位維護。鏈家提供了專業的VR拍攝服務，并指導王女士在APP上撰寫了一段真誠的“房主自述”，講述居住感受和房屋優點。“這些動作直接提升了‘信息完整度’和‘維護質量’的評分。”負責該房源的維護人員表示。

最關鍵、往往也最艱難的一環是定價。維護人員帶來了一份厚重的《售房服務手冊》，里面是基于鏈家數據庫的、同小區及周邊板塊詳盡的歷史成交記錄與分析。王女士回憶，經紀人給出的建議價有明確的數據支撐，但最終決定權在她手中。“目標是讓價格進入系統算法判定的‘合理區間’，這樣更容易進入高性價比的推薦列表。”該維護人稱。

對于維護人的解釋，王女士表示認同。她認為，市場在時刻變化，作為消費者自己肯定沒有鏈家專業，尤其是鏈家真實的數據庫在行業長期領先，加上智能AI加持，定價的合理性相對更高。

當線上“加工”完畢，線下的集體推廣隨即啟動。維護人帶著王女士房源的資料，參加大區每日的“房源聚焦會”，向在場的數十位客源經紀人集中推介。“我們有時會自備紅包、飲料，激勵大家多帶看。”這意味著一套房源從單個經紀人的“責任盤”，變成了一個區域內眾多經紀人共享的“聯賣盤”。

來自市場的反饋初步驗證了這套體系。鏈家內部數據顯示，2025年上半年上海鏈家房源的平均成交周期為104天，而在7-10月推行新體系后，這一周期縮短至96天。更重要的是，貝殼三季度業績報告指出，9月份上海鏈家自身成交中，高分房源的占比合計已達到78%。

“現在不少業主會主動來問，怎樣才能把分數提上去。”前述鏈家維護人表示。而對于買家而言，在超過14萬套的掛牌房源中，一個可視化的高分標簽，至少提供了一個初步的篩選維度。這套將主觀“好房”客觀化、流程化的嘗試，正在成為鏈家應對漫長成交周期的一種標準化解決方案。

行業轉身：從“單兵突圍”到“集團軍作戰”

標準化“加工”確保了房源的基本品質和曝光度，但如何實現臨門一腳的快速成交？鏈家將目光投向了源自海外的“Open House”（集中開放日）模式，并將其改造為服務鏈條上的關鍵“爆破點”。

王女士至今還記得那個悶熱的下午。她推開家門，看見30多平方米的空間里擠進了四五十位鏈家經紀人，有人在記錄，有人在直播講解，區域總經理也在其中。這個強烈沖擊力的場景，正是她房子的Open House現場。

當晚，維護人給她發消息反饋活動情況，通過該場活動，王女士的房子被七十多位鏈家中介看過，并在其內部幾十個群內被大量推廣。她粗略估算了下，按照每個鏈家經紀人可觸達3位客戶來算，她的房子僅這場活動就能被200多組購房者看到。

這種模式的核心邏輯是集約化。它將傳統中介零散、隨機的“一對一”帶看，轉變為在固定時間內“多對多”的集中展示。

“我們通過系統和大區會議，提前一到兩周鎖定一批有類似需求的客戶，然后在周末用一個下午集中帶看。”一位鏈家商圈經理介紹。對王女士而言，活動后的四天內，她就接到了超過30組看房預約，效率遠高于此前一個月僅個位數的帶看量。

Open House的價值在于創造了多方共贏的場景。對于像王女士這樣的業主，這是快速建立市場認知、獲取真實反饋的最直接方式，能有效緩解其在漫長交易周期中的焦慮。對于買家，則如同參加一個高效的“看房團”，能在現場對比和氛圍中更直觀地感知房源熱度，加速決策。而對于經紀人，這極大地提升了人均帶看效率，一次外出便能服務多名潛在客戶。

更深層的效應在于信息的二次裂變。“每位到場的經紀人，背后都有一個潛在的客戶池和社交網絡。”上述商圈經理表示，活動現場的照片、視頻以及經紀人們的實地感受，會通過他們的朋友圈、客戶群迅速傳播，形成幾何級數的二次曝光。

從“房客分離”的組織重構，到“房源分”的標尺確立，再到Open House的場景爆破，鏈家在上海市場推出的這套組合拳，其本質是在存量競爭時代，從依賴信息差的“撮合型”中介，向依賴專業服務的“效率型”平臺的一次艱難轉身。

“這套體系高度依賴于龐大的經紀人網絡、深厚的樓盤數據資產以及持續的管理投入。”一位房地產行業資深分析師表示，這種重資產、重運營的模式，對于眾多中小中介機構而言難以簡單復制。

但它的確為困境中的中介行業指出了一個可能的進化方向：當信息差的紅利徹底消失，行業的競爭終將回歸到房產交易本身的服務深度與專業價值。這不再是關于規模的故事，而是關于“深耕”的慢功夫。

鏈家一位區域總監對此的體會或許能概括這場變革的初衷：“所謂正確的事，就是‘不負所托’，幫業主靠譜地賣掉一套房。”這句話聽起來樸素至極，但在一個充滿不確定性的市場中，要實現它，所需要的專業、坦誠與系統性能力，可能遠比想象中更為艱難，也更為重要。市場的檢驗仍在繼續，而行業的進化，已然在路上。