試銷100天，回款3.7億元！吳向東直播宣布“大珍·珍酒”正式上市，對擾亂價格者“零容忍”

每經記者｜劉明濤    每經編輯｜趙云    

試銷100天、回款3.7億元之后，“大珍·珍酒”以及“萬商聯盟”交出了一份還不錯的“小考”成績單。

9月19日，珍酒李渡集團董事長吳向東依然用直播的方式，正式發布“大珍?珍酒”。直播現場，他談到了100天試銷背后的產品調整與升級，以及“萬商聯盟”的運行情況。

“萬商聯盟”商業模式，在價格管控、分紅返利、準入門檻以及股票綁定等都突破了以往白酒線下銷售渠道，在白酒行業“開了先河”。短短100天時間，不僅完成第一批2800余家聯盟商的積累，還快速推動上市公司通過了大珍萬商聯盟權益支付計劃，將兌現“加盟送股票”的承諾落地。

值得關注的是，近期公司多次在視頻號上發布對違約聯盟商處罰決定。《每日經濟新聞·將進酒》記者在現場了解到，截至目前共有50家聯盟商因違規出貨被處罰，1家被取消資格。

在整個白酒行業仍處于產業調整、消費修復階段，在珍酒李渡上半年業績承壓的情況下，大珍能否如一些行業人士所言，成為珍酒李渡業績重回增長的重要支撐？

為何試銷100天？

針對問題做出四大調整

9月19日下午，第三次上直播的珍酒李渡集團董事長吳向東，自信滿滿地站在鏡頭前正式宣布“大珍·珍酒”上市，其背后是巨大的 “超級單品大珍·珍酒正式上市” 的背景板，上面大珍·珍酒的瓶身圖案在燈光下閃耀著獨特的光澤。 

大珍的“百日宴”，交出了回款3.7億元的“答卷”，在白酒行業競爭加劇的背景下，這依然是不錯的成績。但在吳向東的眼里，這100天的收獲，更重要的是大珍產品的調整提升。

緣何試銷100天？是借鑒喬布斯蘋果手機的營銷理念。據了解，蘋果手機于2007年1月9日正式發布，直到同年6月29日才正式發售上市。

“我們針對（各方面反饋的各種）問題做了不少調整。主要包括4個方面。”

首先，包裝改進。大珍“極簡風”的包裝，目前網絡上已經第一個小標倒數第二段：出現了模仿者，但卻發現活蓋略顯單薄和蓋板扣不緊的問題。

其次，大珍使用透明玻璃瓶灌裝，為避免微塵落入酒中，珍酒做了前所未有的技術改革，將生產線改造為“無塵車間”；第三，酒體方面，針對口感細膩度和入喉順暢度進行微調；最后，在渠道銷售方面，線下嚴格管控的同時，增加“線上預約”，但預約出貨需要一定時間，并且限量限購。

從市場反饋來說，效果還是顯著的。比如大珍產品上市一開始確實出現短暫破發，但是正是靠這段時間的不斷調整和嚴格管控，價格很快穩住了，鄭州、長沙等多地需要600元左右才能買到。

強硬手段管控市場價格

50余家聯盟商因低價出貨被處罰

和大珍產品本身相比，最受市場關注的，就是“萬商聯盟”模式。

創新關鍵之一，在于終端成交價統一透明，通過廠家嚴格管控渠道秩序來保障渠道利潤。

《每日經濟新聞·將進酒》了解到，珍酒李渡一是匹配短鏈直控模式，進行渠道全控價，經銷商即期利潤主要來自順價價差，事后返利兌現周期相對較長（須嚴格遵守價格紅線才可解鎖）；二則是設立“業務員-聯盟商-稽核人員-總部”4層機制進行監督。

9月10日晚間，珍酒李渡發布公告稱，公司通過全資附屬公司珍酒商貿采納聯盟商權益支付計劃，旨在激勵符合資格的聯盟商，促進公司長期可持續增長及發展。而這一支付計劃，對應的正是“萬商聯盟”模式。

吳向東在現場介紹，目前，大珍聯盟商招商第一季已經結束，目前簽約聯盟商2800余家。其中一次性付款33萬的經銷商可享1.6萬股受益權，分三次付款的享1.5萬股受益權。相關手續將陸續辦理，此事已通過信托公示。當前正在推進第二季，計劃時間為2025年9~12月完成，“大概率會超出2025年目標。”

而對于違約的聯盟商，公司也采取了行業內非常少見的強硬措施——“公開通報”。

從8月31日起，公司通過視頻號“珍酒視界”發布視頻，通報全國大珍聯盟商專項檢核中發現的違約銷售行為。據悉，截至目前共有50家聯盟商因違規出貨被處罰，1家被取消資格。

為什么用“零容忍”的強硬方式？會不會擔心得罪聯盟商，影響到大珍產品市場滲透？對于《每日經濟新聞·將進酒》記者提問，吳向東態度鮮明地表示，“當前國家倡導‘反內卷’。白酒行業壓力大，產品價格倒掛現象普遍存在。如果被幾個害群之馬，把價格搞亂了，搞成倒掛，最后（導致）項目失敗，責任太大了！”“處罰通報會隱去（聯盟商名稱中的）某一個字，保護其隱私權。目前這一方式得到了絕大多數聯盟商和（我們）員工的擁護。”

吳向東自信地說，現在到鄭州百榮市場、湖南高橋市場，若能找到 500 元以下的大珍，公司可高價回收。

一系列組合拳推動大珍出圈

行業分析：有望提前兌現修復彈性

在產品力及渠道力創新的同時，珍酒李渡還通過董事長吳向東個人 IP 短視頻的高頻輸出、萬商聯盟創富論壇的實地宣講、簽約姚安娜為白酒“申遺大使”等一系列組合拳，推動大珍新品快速出圈。

行業人士認為，這一系列的操作加上珍酒李渡老產品穩扎穩打的基本盤，有望共同助推公司提前兌現修復彈性。

近期，部分品牌反饋開瓶數據邊際修復，民間商務及宴席餐飲需求率先修復，300 元及以下價位帶產品需求有望受益，珍酒李渡主要產品珍十五、珍十份額或將提升。而宏觀層面走出通縮、提振消費等舉措，帶動白酒銷售量價筑底回升，后續次高端價格帶規模重啟增長背景下，公司大珍、珍三十等產品規模擴張也值得期待。

品牌端方面，珍酒李渡近年不斷打磨完善“美酒+美食”的體驗式營銷，并投建珍酒莊園以提升消費者品牌互動體驗，以實現更高效率、高轉化的消費培育轉化，品牌更趨深入人心，品牌建設有望厚積薄發。

渠道端上，珍酒李渡流通渠道已建立起“經銷商+終端商”的類直營管理模式，渠道管控更加精細，團購渠道圈層培育的閉環打造亦日臻成熟，并且民營體制下公司收入增長調控更加市場化，在下行期能夠更為務實地保障渠道庫存及產品價盤維持良性。

東吳證券分析稱，大珍·珍酒將致力于打造2萬個聯盟商組成的超級組織，通過緊密合作，建立利益共享機制，充分調動聯盟商的積極性和主動性，共同開拓市場，形成強大的市場合力，以成功打造大珍單品。在大珍招商及消費場景修復帶動下，且公司消費培育等動作有效轉化，預計公司收入有望重啟較快增長。

而招商證券也指出，吳向東先生以真金白銀并整合自身旗下多公司資源全面支援大珍，若公司能抓住此次機遇，有望實現行業進位。