MDRT過氣實錘？撕掉“國際虛名”，誰來定義保險精英？

每經記者｜袁園    每經編輯｜廖丹    

“我正在今年的代理人榮譽年會上，我手里拿的是MDRT（百萬圓桌）獎杯，但是今年沒有了領獎舞臺。”在某險企年會榮譽頒獎現場，再一次達成MDRT的代理人小張（化名）興奮中又帶著些許遺憾地說道。

近年來，MDRT得到行業越來越多的熱捧，甚至被譽為全球壽險精英的最高盛會，每年榜上有名的保險機構無不大力宣傳自身入選人數，以彰顯營銷隊伍的高收入、高產能、高素質，乃至帶動相當部分的保險機構皆以MDRT人數作為個險轉型與發展的成果和追求。

然而，隨著《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》（金規〔2025〕13號，以下簡稱“13號文”）的發布，這個曾代表保險銷售人員銷售能力、服務能力的頭銜正在逐步被行業“拋棄”。“MDRT是比較注重傭金的，對于保單件數、專業素養等的要求卻不高。”某機構內部人士對保通社表示，“13號文要求推動建立具有中國特色的保險銷售人員職業榮譽評價體系，我們機構當前也在研究文件中提到的相關內容。”

保險代理人對國際榮譽祛魅

如各行各業皆有楷模和標準，保險銷售這一曾經擁有近千萬從業者的職業也有屬于自己的榮譽體系，從而激勵數百萬代理人為之而戰。

目前，保險銷售人員比較認可的榮譽體系大都是國際榮譽——比如成為MDRT會員、獲得IDA（國際龍獎）、獲得保險IQA（國際品質獎）等，這些榮譽從不同層面代表了獲得者在壽險服務領域擁有的知識、做出的業績和職業道德水準。

但隨著保險代理人數量大幅縮水、保險產品、服務模式和銷售考核指標的轉換，以MDRT為主的評價維度與榮譽體系已無法與新形勢匹配，保險代理人對這些標簽的追逐熱情也逐步降低。

而從小張的親身體會來看，雖然今年其所在機構還認可MDRT，可是給予的相應待遇和榮譽認可度卻開始打折，而這也讓小張有了新的思考：當曾經的獎杯開始退場時，保險銷售人員的價值究竟該用什么來衡量？

與小張有著同樣想法的人不在少數。

“今年不想注冊MDRT了，感覺沒什么意義。”在某平臺上，有保險銷售人員發出了對注冊MDRT的想法，帖子下面吸引了近百條評論，除了吐槽注冊費用高，更多的是在表達對這一榮譽的疑惑。

“從業多年，只在好久之前去過一次，真的太貴了，而且全是自high??”

“終于有人反應過來了，自己花錢給自己頒獎，一群人瞎熱鬧。”

“沒啥用，就是個虛名。”

除卻注冊熱降低外，一些代理人也不再將MDRT、IDA等國際榮譽置于個人介紹最顯眼位置。

為何曾經受代理人追捧的榮譽不“香”了？“這可能與建立具有中國特色的保險銷售人員榮譽體系有關。”北京排排網保險代理有限公司總經理楊帆對保通社表示。

楊帆口中的“具有中國特色的保險銷售人員榮譽體系”出自13號文。該文件明確提出，要加強對保險銷售人員的行為管理，不得宣傳僅以保費、傭金等為衡量標準的榮譽稱號。

除此之外，外部市場的變化也導致了代理人對MDRT等榮譽熱情下降。“首先，客戶更看重代理人提供的長期、穩定、專業服務，而非短期業績或國際頭銜。代理人自身也在成長，更希望展示全面的職業素養和服務能力。其次，這些國際榮譽雖含金量高，但基于特定標準，如MDRT主要看保費規模。當更關注長期服務和職業化時，其光環效應會減弱，代理人展示方式會調整。”楊帆表示。

“本土化”職業榮譽評價體系何時出爐？

不只是代理人在逐步對MDRT等榮譽“祛魅”，保險機構、保險中介機構銷售渠道的管理者也在思考相關問題。

近年來，平安人壽、泰康人壽、新華保險等機構已在內部逐步探索適合自己的榮譽評價體系，例如泰康人壽的泰康HWP俱樂部、新華保險的高峰會等，這些榮譽體系均有一個共同特點，那就是引導長期服務、避免“唯業績論”。

以平安人壽近期發布的代理人功勛榮譽體系為例，該體系在獎項上共設置4大類別、7個獎項、25個子獎項，對于入圍者的業務品質及繼續率均設置門檻，同時也兼顧其業績貢獻與服務年限，展現出長期主義的鮮明導向。

以“長期忠誠”類獎項為例，該類別下設置“長服團隊獎”及“長服個人獎”2個獎項，獲獎的團隊或個人除需達到前述入圍門檻外，服務年限需達到10/15/20/25/30年，當年業績或增員表現也需滿足一定標準。“卓越貢獻”類獎項，獲獎者在達到入圍門檻的同時，需滿足近年連續入圍壽險高峰會且入圍達到一定次數，以激勵高峰英雄持續奮斗。

但需要指出的是，目前整個行業卻并未有一個所有機構均認可的統一的榮譽評價體系。

“其實我們對于讓銷售人員注冊這些榮譽也挺糾結的，但是其他的榮譽體系質量又參差不齊，很難得到大部分壽險行業從業者的認同。”某保險中介機構內部人士對保通社表示，這些榮譽注冊費用確實不低，但業務人員在自我身份宣傳上需要一些榮譽加持。

 “代理人需要榮譽光環”是行業共識，但令從業者迷茫的是，雖然近年來保險機構也在逐步探索適合自己的榮譽評價體系，但當前業內除了MDRT、IDA等國際通用的榮譽外，并無統一且廣泛受市場認可的代理人職業榮譽。

但13號文的發布有望改變這一現狀。

“監管13號文對榮譽體系是有相關規定的，也提出行業協會推動建立具有中國特色的保險銷售人員職業榮譽評價體系。”某大型壽險機構內部人士對保通社表示，公司當前也正在研究相關內容。

“建立行業榮譽體系是好事，能更好激勵正向價值。考核標準應多元化，不應僅看保費規模。”楊帆認為，新的評價體系應納入反映長期服務的指標，如客戶保有率、續保率等；加入專業能力提升維度，如持續學習、考試通過率；也可設合規經營指標，如零違規記錄。甚至可考慮社會貢獻等軟性指標。

與此同時，楊帆也對榮譽體系的建立提出了幾點建議，比如，標準制定必須公開透明，讓所有從業者都清楚努力的方向；評選過程嚴謹公正，防止形式主義和弄虛作假；體系應該與監管導向保持高度一致，真正體現長期、誠信、專業的價值；要注重榮譽的宣導和認可，讓獲得榮譽的代理人不僅有成就感，更能得到市場和客戶的尊重。

“只有這樣，新的榮譽體系才能真正發揮其正向激勵作用。” 楊帆表示。

封面圖片來源：圖片來源：每日經濟新聞 劉國梅 攝