當葵花藥業選擇渠道扁平化策略：修煉品牌、渠道內功，品牌OTC龍頭“短痛”換長生

4月24日，葵花藥業發布2024年年報，公司實現營業收入33.77億元，歸母凈利潤4.92億元。

數據的背后，是公司面臨的雙重挑戰：一方面，呼吸類產品在2023年需求爆發增長后，銷量開始回歸常態，同時原材料價格高位運行，帶來需求端及成本端的同步；另一方面，零售市場環境發生顯著變化，線下渠道出現結構性變動。

作為OTC（非處方藥）龍頭企業，葵花藥業選擇主動應對行業變局，以短痛換長生。公司在保持研發投入強度、加快新品研發上市的同時，主動優化營銷模式、梳理下游渠道庫存，推動渠道扁平化與業務數字化，縮短渠道環節，提升決策效率。

面臨階段性經營壓力，也難掩葵花藥業發展的堅定決心，公司仍決定以總股本5.84億股為基數，向全體股東每10股派發現金紅利5元（含稅），占公司去年凈利潤的近六成。

線下零售市場出現結構性變動，公司主動擁抱變革

作為一家以生產中成藥為主導，以“化學藥、生物藥”和“健康養生品”為兩翼，集藥品、健康養生品研發、制造與營銷為一體的大型品牌醫藥集團企業，葵花藥業在2024年面臨的挑戰，可以按產品板塊拆分。

其中，中成藥作為公司的核心支柱，去年收入為24.64億元，占公司總營收的72.96%；化學藥和營養保健品分別實現營業收入7.13億元和1.86億元，占比分別為21.10%和5.50%。

從表面來看，公司業績的變化源于呼吸類產品在上一年度需求爆發式增長后，由于高基數效應，整體銷量呈現下行回歸趨勢。同時，前期原材料價格高位運行，成本壓力增大，導致毛利率有所下降。

但更深層的原因，是市場環境變化。去年，公司發布半年報時曾指出，隨著市場突發性事件引起的極端需求逐漸消退，市場需求回歸常態，線下渠道端零售市場整體出現結構性變化。集中帶量采購、門診統籌等政策的實施，以及“三個錢包”（醫保個賬、醫保統籌、現金支付）的結構性調整，對市場產生了深遠影響。此外，O2O（線上到線下）、B2C（企業直接面向消費者）等線上渠道的分流，也使得實體藥店的客單量和客單價有所下滑。

作為OTC領域的龍頭企業，葵花藥業已經走到了需要變革的十字路口，公司做出了可能影響短期業績，但有利于長遠健康發展的選擇——持續梳理下游渠道庫存、優化營銷模式。

在4月25日的電話會議中，公司表示去年組建了自營B2B（企業對企業）平臺“藥直達”、優化處方藥業務模式，實施渠道扁平化策略。目前，“藥直達”平穩運行，處方藥模式優化基本完成，渠道扁平化與數字化策略穩步落地中，需持續局部優化。

目前來看，改革成效已經在年報中體現：由于強化費效管控，葵花藥業去年的銷售收入同比減少68.46%，管理費用減少10.53%，但公司產品品牌影響力不減，比如兒童專屬“祛火”飲品，小葵花露去年的市占率超過50%，在零售藥店渠道的市場占有率逼近70%，高出第二名三倍以上。

從線上渠道的建設來看，葵花藥業于2024年宣布投資設立B2C平臺葵花大藥房。據了解，目前其京東“葵花藥品旗艦店”已正式運營，拼多多“葵花藥業官方旗艦店”“小葵花醫藥健康官方旗艦店”快手、小紅書等新興平臺自營店鋪亦已成功上線，公司已初步實現線上渠道全域生態矩陣布局。

手握上千個藥品批準文號，新藥填補國內空白

品種資源是醫藥企業核心資源。作為成立27年的老牌藥企，葵花藥業敢于大刀闊斧地改革，離不開品類全面、品種豐富的產品支撐。

據了解，目前葵花藥業以“一老、一小、一婦”為品類特色和主營戰略。在“兒童用藥、消化系統、呼吸感冒系統、風濕骨病系統、心腦血管系統、婦科、大健康”等治療領域形成了產品管線的全面布局，擁有豐富的產品線，擁有藥品批準文號千余個，其中進入國家醫保目錄文號超500個，進入國家基本藥物目錄文號近300個，獨家品種/劑型28個（獨家醫保5個），其中“小葵花”兒童藥上市產品超60個，“銷售規模、產品數量、規模單品數量”在行業中均處于領先優勢。

而且，公司擁有數十個銷售額超過1億元的品種——護肝片、小兒肺熱咳喘口服液、小葵花露、小兒柴桂退熱顆粒、小兒氨酚烷胺顆粒、小兒氨酚黃那敏顆粒、胃康靈等。

其中，用于兒童感冒、支氣管肺炎治療的小兒肺熱咳喘系列是葵花藥業的金字招牌，用于成人肝功能保護的護肝片公司首個十億級重磅單品。2024年，這兩款重磅藥品還在持續發力，根據2024年度中國非處方藥企業及產品統計榜單，小兒肺熱咳喘口服/顆粒攬獲3項大獎：中成藥·兒科感冒咳嗽類第一名、2024年度中國非處方藥黃金大單品（中成藥）、2024年度中國非處方藥兒科大單品（中成藥）。

在成人藥領域，除護肝片、胃康靈、美沙拉嗪腸溶片等領軍產品外，葵花藥業還手握獨家品種石龍清血顆粒、補虛通瘀顆粒、脈絡通、天菊腦安膠囊等心腦血管用藥及雙虎腫痛寧噴霧劑、舒筋丸、活絡消痛片等風濕骨病用藥特色產品，慢病用藥領域增長曲線清晰。

與此同時，公司每年億元級的研發投入，還在不斷豐富產品庫。在化學藥方面，葵花藥業在研品種近40個，主要聚焦兒科、成人消化及婦科治療領域，已有部分品種處于放大生產、BE試驗以及注冊申報等階段；在中成藥方面，公司根據國家公布的第一批經典名方目錄，進行經典名方研發項目開發，目前，同名同方藥開發以及中藥品種保護（小兒肺熱咳喘口服液，小兒柴桂退熱顆粒）工作在進行中，已上市中成藥產品（定坤丹、血府逐瘀丸、烏雞白鳳丸）在進行二次開發中。

值得注意的是，公司填補市場空白、追平國際差距的新品越來越多。今年3月，葵花藥業旗下的布洛芬混懸滴劑、聚乙二醇3350散獲批上市，前者適用于兒童普通感冒或流行性感冒引起的發熱，標志著公司完成了兒童退熱領域的全場景戰略拼圖；后者可用于緩解偶發性便秘，是國內首個上市品種，成功攻克了聚乙二醇3350散的關鍵生產技術難題，填補了國內自主生產空白。

修煉品牌、渠道內功，外延擴張成果持續顯現

從黑龍江省國有五常制藥廠改制成立至今，葵花藥業已經走過27個年頭，期間構筑起的品牌和渠道兩大壁壘，是公司在市場變化和政策更迭間屹立不倒的根本原因，也是公司下一場變革的不變之道。

具體來說，公司在品牌方面已經成功打造了“葵花”與“小葵花”雙品牌矩陣，根據專業品牌機構Asiabrand（亞洲品牌集團）的價值評估，“葵花”品牌價值達184.32億元，“小葵花”品牌價值達144.84億元。

去年，在中國醫藥工業信息年會上，葵花藥業以卓越實力榮膺“中國醫藥工業百強企業”“中國醫藥研發產品線最佳工業企業”兩個重量級獎項，同年，葵花藥業登上2024米思會-“2023年度中國醫藥工業百強系列榜單”-“中國中藥企業TOP100排行榜”第13位，并獲得第十八屆中國消費經濟高層論壇“醫藥產業領跑品牌”獎項、2023—2024年度民族醫藥品牌建設信息發布會“2023—2024年度民族醫藥品牌建設百家企業”等榮譽。

在渠道方面，公司堅持自建營銷渠道、自主產品推廣、自控營銷終端，建立了深度覆蓋全國的營銷網絡，目前擁有近30個事業部級銷售單元，在全國建立了近400支省級銷售團隊，與全國超500家醫藥流通企業建立了良好穩定的合作關系，產品有效覆蓋全國近8000家等級醫院、診所，以及超過30萬家零售終端網點。

未來，公司的外延發展值得關注。實際上，葵花藥業從改制設立到上市，持續的并購貫穿始終，如今，在“一老一小一婦”戰略的引領下，公司仍積極在市場中尋找合適的并購標的，通過投資手段實現對大品種和優勢企業的整合，加速自身的跨越發展。

年報顯示，今年1月，前期葵花藥業投資參股的北京法瑪星醫藥科技有限公司的凝膠貼膏獲批上市，參股的格樂瑞（無錫）營養科技有限公司獲得新一輪資本投資；去年12月，公司與北京大學醫學部共同簽署關于成立“北大醫學-葵花藥業集團菌源酶與創新藥物聯合實驗室”的《合作意向書》，通過科研平臺聯合打造，借助高校的人才及科研優勢，與公司實現資源、優勢互補，協同創新，推動公司科研水平提升。

值得注意的是，面對市場不斷地變化，葵花藥業慷慨的分紅風格或仍具有較高確定性。疊加2024年度利潤分配方案，葵花藥業自2014年上市累計現金分紅高達40.45億元，這一數字占到了公司累計扣非歸母凈利潤的67.86%，是公司上市募集資金總額的3.03倍。

在行業波動期錨定了“長期主義”的坐標，公司正以內部改革、產品升維及品牌建設三大戰略支點堅定重構企業增長邏輯。而在其接下來的業績修復期，一場向新驅動的新故事，已悄然展開。

（本文不構成任何投資建議，信息披露內容以公司公告為準。投資者據此操作，風險自擔。）

文/李杰