“不燒錢、拼生態”，滴滴、美團、攜程開戰商旅 誰會成為下一個十年的贏家？

每經記者｜趙雯琪    每經編輯｜梁梟    

當消費端（C端）競爭飽和、流量見頂，企業端（B端）成為巨頭的新競爭焦點。

10月23日，在2024企業出行服務峰會上，滴滴企業服務事業群總經理蔡曉鷗表示，上線十年，滴滴企業版已經度過了最難的時間。據他透露，滴滴企業版已服務超過55萬家企業客戶，覆蓋多個行業。

《每日經濟新聞》記者現場了解到，滴滴企業版從2020年開始拓展交通和住宿品類、2022年為第一家客戶提供商旅服務。如今，一個“滴滴企業版”App可實現“用車—機票/火車票—酒店”全鏈路預訂，和“免墊付免報銷”的便捷體驗。這也意味著，滴滴企業版從最早的提供企業用車平臺已經成為一站式企業商旅出行平臺。

這兩年來，當C端流量見頂，擁有更廣闊市場空間的B端正在成為新的增量和戰場，包括美團、滴滴等都轉而發力企業版，劍指企業消費和費控報銷。

7月2日，美團企業版發布企業消費全景解決方案。藝龍酒店科技平臺則在今年4月成立藝科企業商旅板塊。

易觀分析高級分析師王珂接受《每日經濟新聞》記者微信采訪表示，滴滴的基本盤仍然是網約車，但是由于聚合平臺的分流，以及網約車天花板的到來，滴滴想借助自己的強大流量尋找其他變現的機會。“前段時間滴滴開始進行旅游業務的內測，現在又優化企業差旅業務，我覺得也是滴滴想跨界做旅游的一個表現。”王珂表示。

滴滴企業版十年：踩過三個坑，已走過最難階段

2014年，滴滴上線了企業版。如今10年過去，蔡曉鷗感嘆：“當前我們已經度過了最難的時間。”蔡曉鷗在公開演講中總結了滴滴企業版過去十年踩過的坑，總結來說，是水土不服、定制化過多和復雜度挑戰。

“滴滴企業版是C端公司做了一個B端的業務，B端業務有一個屬性，它的要求是服務能不能跟上、產品體驗是不是OK、價格是不是合理。所以在這個過程當中，我們過度地追求‘快’，但事與愿違。”蔡曉鷗坦言。他同時表示，中國的數字化變革和企業服務的演進是漸進式的，到今天，企業服務還是在一個非常緩慢的過程中前進。

滴滴企業服務事業群總經理蔡曉鷗發表演講

圖片來源：每經記者 趙雯琪 攝

蔡曉鷗同時提到，滴滴企業版一開始犯了和所有企業服務行業一樣的錯誤。在剛剛推出企業版服務時，滴滴做了大量的定制功能。B端業務的很想拿到大客戶，做一個大客戶的功能就能得到一個非常大的訂單。但是這對公司的產研消耗、服務消耗是很大的，蔡曉鷗回憶道，滴滴企業版在上線初期做了大量大客戶，導致企業版的標準化和通用化能力有所缺失。

此外，蔡曉鷗還提到了復雜度的問題。“在剛開始做企業版時，我們以為有了C端供給的加持，客戶就可以買單，但其實不是。在管控、賬單、財稅、結算等等方面，都是對企業服務的挑戰。”蔡曉鷗表示。

盡管過程艱難，蔡曉鷗也提到，在反復踩坑、避坑之后，經過過去十年和客戶的共同探索，滴滴企業版有了自己的生態和市場競爭力。“我們相信通過發券補貼來拉動增長不可持續。因為滴滴過去很早以前也是這樣，但是公司慢慢回歸理智，包括企業版也一樣。”蔡曉鷗表示。在他看來，滴滴企業版的核心價值是更省錢、確定性和好服務。

以更省錢為例，蔡曉鷗提到，最近兩年很多客戶隨著經濟環境的變化在降本。以前的快車、專車滿足不了一些企業的項目需求。“所以去年我們聯合很多種子客戶一起上線了企業版的特價，通過企業版自己的補貼能力，幫助客戶構建一個特殊的車型。同時我們在今年年初上線了花小豬。”蔡曉鷗表示。

此外，滴滴企業版設計了很多企業和員工共贏的跨品類省錢方案。這樣一來，企業降本增效的同時，員工體驗也得到了保障。在蔡曉鷗看來，未來的企業版服務一定會更智能、更高效，同時也更有人情味。

尋找網約車之外的增量

“我們的用車以前是分三個場景，分別是日常通勤、加班和跨區域通勤，跨區域通勤指在非本地城市出差時的打車行為。我們發現一個現象，2020年以后，我們的差旅用車越來越多了。到今天為止大概占了50%，這在以前不可想象的。”蔡曉鷗表示，這或許也是滴滴更加重視企業版，想要在企業端市場擴展更大業務空間的主要原因之一。

有觀點認為，隨著網約車行業的飽和以及出行平臺的競爭依然激烈，對于出行公司來說，可以爭奪的新增量市場空間也越來越小。

今年以來，如祺出行（09680.HK）、嘀嗒出行（02559.HK）相繼登陸港股，曹操出行也遞表港交所，申請主板上市。10月14日，高德在試運營兩個月后正式上線順風車業務，頭部玩家的種種舉動都讓出行市場暗流涌動。

根據滴滴8月發布的二季報，第二季度國內、國際日單量分別為3300萬單、957萬單，交易單量創歷史新高；第二季度銷售和營銷費用增長至28億元，相比于去年同期的26億元增長9.3%。滴滴在財報中解釋，主要是由于消費者激勵措施和營銷費用的增加導致。

國內市場競爭激烈，滴滴一邊擴張市場，一邊繼續尋找增量空間。這兩年來，滴滴在網約車等基礎業務基礎上不斷探索定制出行的增量空間，先后上線搬家、租車和快送等業務。同時在今年入局包車業務，探索更多的市場增量。

“企業端有一個典型的特征，就是用戶選擇你很難，但是選擇了你之后放棄你也很難。獲客很難，但獲客之后，一般來說不會輕易更換，會持續使用你的產品和服務。后續的營銷成本推廣成本其實就低了很多了。”談及企業端為什么成為滴滴大力布局的市場，互聯網分析師丁道師在微信中向《每日經濟新聞》記者表示。

丁道師同時向記者表示，通過過去十幾年的發展，滴滴更知道市場和企業需要什么，可以有針對性地推出相應的產品和服務。“滴滴有規模優勢，規模優勢也就意味著成本和價格的優勢，也可以吸引企業客戶。”丁道師表示。

不過王珂也提到，滴滴的優勢應該還是在于出行服務累積的道路交通的算法優勢，用車成本較美團和其他旅游OTA（在線旅行社）更有優勢。但是劣勢在于除了交通出行，酒店也是商旅服務的重要組成部分，在這方面，滴滴明顯弱于美團、攜程等平臺。

差旅需求增長，滴滴、美團、攜程開戰商旅市場

從企業用車延伸到商旅機酒場景，也意味著滴滴企業版正在面臨更多的競爭對手。這兩年來，無論是攜程、去哪兒等OTA平臺，還是美團這樣的本地生活平臺，都企圖分走商旅場景更多的蛋糕。

據中國經濟導報報道，攜程商旅最新發布《2023—2024商旅管理市場白皮書》顯示，中國作為全球最大的商務旅行市場，2023年企業差旅需求迎來“報復性”增長。GBTA（全球商務旅行協會）預計，我國商旅市場有望于2024年超過2019年水平。

丁道師向《每日經濟新聞》記者表示，隨著經濟復蘇，企業和企業的溝通進一步增強，企業端的相關需求都會出現爆發式增長。這也意味著，一場更激烈的企業端市場之爭即將在滴滴、美團和攜程等主要玩家之間上演。

王珂向記者分析，B端業務特點主要有兩個，一個是B端企業的忠誠度更高，一旦選擇了某個平臺，長期合作的可能性很大，相較來回比價的C端用戶，B端企業客戶一旦合作就可能是長期的合作；另一個是B端客單價更高，很多中大型企業對差旅的接待條件是有要求的，因此對商旅服務商來講，利潤更高。

王珂同時也提到，未來的競爭格局也會呈現出明顯的馬太效應，強者恒強。滴滴想要分一杯羹并不容易。

封面圖片來源：每日經濟新聞 劉國梅 攝（資料圖）