明確“被集成”角色一年有余 騰訊云后退一步：動作提前，重建規則

每經記者｜王帆    每經編輯｜董興生    

自2018年的“930變革”宣布轉型產業互聯網以來，騰訊的To B業務歷經拓荒與試錯，從最初的強調規模，大包大攬式地承接業務后再分包給生態伙伴，到2022年摒棄了過去為規模犧牲利潤的模式，逐漸強調以自研產品為主，從“集成者”轉變為“被集成者”。

如今，距離騰訊To B業務戰略調整已經一年有余。近日，在騰訊深圳總部，騰訊云負責產業生態合作的三位副總裁、兩位騰訊云產業生態的合作伙伴企業代表接受了包括《每日經濟新聞》記者在內的媒體采訪，分享了騰訊To B業務理性回歸后的進展和感受。

總結起來，對外，騰訊云更看重與伙伴聯合拓展市場，充分分享商機；對內，騰訊考核的方向，已經從原來單一看收入，到現在更多地看伙伴是否成功。騰訊云副總裁王峰表示：“現在騰訊往后退了一步，我們需要重新搭建一套聯合拓展市場的辦法。我們很多的動作要變得更加提前，與伙伴一起去尋找和開拓市場。”

談邊界：聚焦自研并非排斥合作

產業互聯網是一個復雜的生態，鏈條長，角色多。自2022年明確成為產業鏈上的“集成者”后，對于具有顯著產品基因的騰訊來說，自研產品自然就成了重要的抓手。騰訊云副總裁、產業生態合作負責人王峰表示：“聚焦自研并非所有東西都自己做，也不是排斥合作，這其中是有邊界的。”

他具體分析道，騰訊的自研產品都是平臺底座型的產品，例如大數據、數據庫、音視頻、AI等。“在產業互聯網產品的兩大類產品——行業應用型和基礎型中，第一類的應用更窄，但對行業理解的要求更加垂直和縱深，第二類非常重視長期投入，是更大的一個底座。未來，騰訊會堅持去做第二類產品，它的投入更大，周期更長，回報更大，門檻更高，更適合騰訊的資源和能力去做。”

圖片來源：每經記者 王帆 攝

他表示，騰訊的自研產品作為平臺底座，標準化是其顯著的特征。“當你的產品是標準化的、模塊化的，上面有更多SDK、API的接口，生態伙伴更容易在上面進行更豐富的應用開發，產生更多的效應。”

他舉例道，騰訊會議是一個很標準的產品，但騰訊會議的很多應用是生態伙伴開發的。例如，在疫情期間，有生態伙伴把騰訊會議和課程表結合在一起，學生到時間上課，會議便會自動彈出來，省去了多課程需要人工選擇會議鏈接的麻煩；再如上市公司財報發布會，有生態伙伴在騰訊會議的通用底座上，增加了帳號管理、人員管理、披露管理等功能，幫助實現信披的規范。

騰訊認為，加大自研與滿足客戶的定制化需求并不矛盾，區別在于騰訊與生態伙伴的分工。以前騰訊參與了非常多“總集”項目，現在騰訊主要以“被集成”的方式參與其中，讓更多生態伙伴走到前臺，生態伙伴可以基于騰訊產品做集成、做交付、做定制，完成行業適配。

騰訊云副總裁吳奇勝表示：“我們未來的理想狀態是集中在通用型的工具，并提供通用接口，讓服務更普適化，能夠讓更多的生態伙伴以相對比較低的成本來做產品適配或服務耦合，讓應用更便捷，讓客戶的交付成本變得更低。”

騰訊提供的數據顯示，目前騰訊云產業生態合作伙伴數量已經突破10000家，合作伙伴貢獻收入占比達到三分之一。騰訊云聯合生態伙伴，面向30多個行業推出400余款產品和解決方案。

談落地：準確識別場景，分清前后

鼓勵產品被集成，不再大包大攬。有了這一戰略引領后，具體到項目的落地執行，騰訊的第一步便是識別場景，并判斷是否屬于自己的擅長領域。

騰訊云副總裁陳平說道：“我們首先要考慮的一個問題是——客戶需要解決什么實際問題？一旦識別出場景后，如果它是一個通用型的場景，比如騰訊會議可以解決開會的問題，企業微信幫它做組織管理。但如果需要解決生產調度的問題，它需要和其他工廠進行生產排程，要用一套系統甚至多平臺去管理多個工廠，騰訊對這個具體場景缺乏直接形成解決方案的能力。那么，這時候就需要有一個伙伴站在騰訊的前面，由生態伙伴來提供最終的應用，而騰訊來提供算力、存儲、網絡技術支持等底座。這是比較合理的解決方案，在零售企業、制造企業中都比較常見。”

一個典型的例子是，智能裝備廠商榮旗科技（SZ301360）從2021年開始與騰訊云在工業AI質檢領域展開合作，最早是被騰訊集成。榮旗科技聯合創始人朱文兵回憶道：“那時候與客戶簽合同，發現沒辦法簽。很多東西和硬件有關，設備的造價里有絕大部分的成本是在榮旗身上，質保也是由我們去部署的，所以當時我們評估認為，簽約的主體放在我們身上會更好，于是靈活地調整了一下，變成榮旗來做責任主體。”

騰訊云 圖片來源：每經資料圖

“這只是合作中誰在前、誰在后的問題，換過來之后很多事情變得很順利。”朱文兵表示，“榮旗擅長硬件，光學成像能力比較強，但在算法算力上，騰訊優圖實驗室會提供給我們很多支持。”

他舉例稱，在無線充電模組AI質量檢測項目中，磁鐵的劃傷會有不同的角度和方向，呈現出不同的形態。此外，劃傷和毛刺呈現出來都是一條白色細線，需要進行區分。這些檢測都需要通過算法訓練以及圖像的對齊、分割、目標檢測等技術來完成，可以說是行業的難題。“最開始榮旗自己的團隊在2020年底就開始做研究，但識別率只能做到90%到93%，騰訊優圖實驗室參與進來后，攻克了最難的一關，識別率很快做到98%，現在量產的指標也已經達到99%以上了。”朱文兵說。

談調整：重新梳理規則，提前尋找市場

從集成到被集成，騰訊要在過去習慣“跑在前面”的極速模式上踩下剎車，更關注自身收入的質量和利潤，不再去跟集成生態伙伴搶項目、搶客戶關系主導權。這背后的一套對外的生態合作模式、對內的激勵和考核機制都要隨之發生調整。

首先，在與生態伙伴的合作模式上，騰訊重新梳理和建立生態伙伴的合作與利益分配的規則和門檻。

圖片來源：每經記者 王帆 攝

“過去，騰訊云在成長過程當中，當客戶需要很多能力時，騰訊會把很多伙伴帶上。現在騰訊聚焦自研之后，騰訊要帶上誰就需要具體的門檻和規則。我們認為，第一雙方產品必須是緊耦合的，第二在商業上必須是互惠互利的，而不再是單向輸出。”陳平表示。

這意味著，騰訊不再給生態伙伴投喂訂單，而是更看重與伙伴聯合拓展市場。王峰表示：“過去可能有一些伙伴依賴騰訊的市場開拓進行簽單，現在騰訊往后退了一步，我們需要重新搭建一套聯合拓展市場的辦法，很多的動作要變得更加提前，與伙伴一起去尋找和開拓市場。在這個過程中，我們如何搭建一套適配、聯合開發的規范標準，這都是需要我們不斷去改變的地方。”

騰訊云的重要伙伴之一、神州信息（SZ000555，股價13.48元，市值133億元）副總裁戴可表示：“我們與騰訊云合作，唯一的目標就是達成客戶的需求，怎么能把客戶的需求達成，或者圍繞客戶的需求來設計一個雙方共同的方案。而不是說把自身的產品架構、技術路線作為一個標準，進行對接和靠攏，雙方的目標就是客戶的需求。神州信息與騰訊云各有優勢，騰訊云擁有專業云的戰略、定位和市場策略，神州信息作為金融科技服務商，對接客戶需求，提供全棧金融信創服務，包括信創架構規劃設計、銀行系統信創解決方案、信創全適配服務、信創云和分布式基礎設施、信創集成和運維服務。雙方以漸進的、靈活的、可插配、可組裝的方式推進金融科技的發展。”

另外，在對內激勵考核上，王峰表示：“我們考核的方向，已經從原來單一看收入，到現在更多地看伙伴是否成功。不僅看騰訊自己收入，而是看與伙伴一起的收入。我們關注的不僅僅是雙方做了個生意，而是在于我們的產品技術是否真的形成了聯合方案，是否能真的幫助伙伴拓展了更多新市場，方案是否真的能落地。”

不僅如此，騰訊對內也繼續挑選和打磨好自己的產品，聚焦在音視頻、通訊、安全、營銷等平臺級服務，提升自己被集成的能力。《每日經濟新聞》記者了解到，自研產品方面，除“一門三杰”騰訊會議、企業微信、騰訊文檔之外，騰訊企點是國內占有率第一的CRM應用；騰訊安全的iOA系統，是國內首個突破百萬終端的零信任安全產品；專有云TCE與數據庫TDSQL，也是許多金融機構廣泛部署的云產品底座。