深度對話第八批集采抗生素“卷王”品種藥企：投標當天早上才最終確定報價，擬中選10家藥企降幅均超85%

每經記者｜張蕊    每經編輯｜陳旭    

第八批國家組織藥品集中采購塵埃落定。

3月29日，第八批國采在海南省陵水產生擬中選結果。此次集采有39種藥品采購成功，擬中選藥品平均降價56%，按約定采購量測算，預計每年可節省167億元。

《每日經濟新聞》記者注意到，今年的集采藥品中，抗菌藥是大頭，占比超過60%，其中多個品種參與競爭的企業達到或超過10家，堪稱“卷王”。

開標當天，在公布擬中選企業后，中選企業需按順序依次進行供應地區確認（俗稱“選省”）。在擬中選企業候場區，藥企都在抓緊時間商討、確定方案，不少企業在對照表格進行緊張的計算。在現場，《每日經濟新聞》（以下簡稱NBD）記者采訪到一家參與集采的武漢廠家公共關系經理（以下稱企業）。

該企業旗下一款產品（注射用伏立康唑）以第四順位中標，而該品種有13家企業過評，是實打實的“卷王”品種。

作為系統用抗真菌藥的TOP1品種，伏立康唑是具有廣譜抗真菌活性的第二代三唑類抗真菌藥物，是侵襲性曲霉感染和克柔念珠菌感染的一線治療藥物，目前已有多種劑型獲批。

據藥融云統計，近年來伏立康唑每年的院內銷售額均在30億元以上，峰值銷售額達38億元。其中，注射用伏立康唑為主力產品，總體上占據了近六成的市場份額，2018~2019年院內銷售額均超20億元。

這樣一個大品種，本次降幅有多大？企業定價要考慮哪些因素？企業又是如何來選省？圍繞這些問題，每經記者深度對話藥企。

擬中選企業候場區 每經記者 張蕊 攝

有企業最低報價較限價降幅超過94%

NBD：這次我們這個品種的報價和降幅如何？

企業：這個品種是高端抗生素，之前市場上是700多元/支，原研藥是800多元/支。這次給我們報價的限價是500多元，但我們這個品種是13選10，確實比較“卷”，廠家之間競爭激烈，想要中選的廠家都不可能報500多。像我們這次報價是40.06元，第四順位中標，最低的企業報價29.19元。

我們計算了一下中選廠家的報價降幅，基本都在85%以上，報價最低的企業降幅超過94%，我們的報價降幅超過92%。因為我們這個品種是2月24日剛剛過評，之前還沒有在市場上進行銷售，所以為了搶份額就會把價格報低一點，爭取能夠中標，因為進了集采相當于直接就有了市場份額。

NBD：公司是怎么爭分奪秒過評的？

企業：我們就是按照藥品審評中心（CDE）的審評周期來的，正常注冊申報一致性評價。一般來說，如果CDE在審評當中覺得有一些材料缺失的需要補充，就會下發通知，補完之后再確認，如果沒問題就會審批通過。但是這個周期一般都要一年半左右，這還只是仿制藥。

NBD：是不是只要能中選，對企業來說都是好的結果？

企業：這要看企業的期望值是什么，會有一些企業只要能中就可以，有的企業要搶更大的盤子，想在第一順位中標，這樣就可以選報量最多的省份，從而獲取最大的市場份額。這樣企業就要計算報價要報多少，以低價來換量。

但是如果報的價格特別低，肯定沒有太多利潤，這樣后續在市場推廣方面可能就沒有太多費用去投入了，那就只能守著院內的市場。

NBD：但是企業既然已經第一順位中標，量肯定是比較大的，那還有必要再去院外推廣這個藥嗎？

企業：肯定的，企業總是希望能夠多賣一點。

NBD：但是假如院內就已經占據了80%的量，院外只占20%，是不是企業其實也無所謂？

企業：如果企業報這樣的低價，在我們看來他可能就沒有考慮再去爭取其他的市場。像我們還是會綜合考慮，一個是保證要中標，另外要考慮后續還有沒有利潤空間去投入做市場推廣，因為畢竟抗生素還是一個需要取得學術支持的品種，如果沒有市場，可能臨床醫生對這個品種也不是很了解，就會選擇其他的產品。

企業正計算相關品種擬中選企業報價的降幅 每經記者 張蕊 攝

集采對品種較單一的藥企考驗更大

NBD：有一些藥品之前賣六七百元，但現在的報價只有之前售價的1/10左右。這個品種的利潤真的有這么大嗎？

企業：其實這也是國家要搞帶量采購的原因。但是帶量采購對于藥品品種比較多的企業來說還好，對于品種沒那么多的企業，企業的生存壓力還是蠻大的。

比如這個廠家就靠這一個品種來維持企業的運轉和研發投入，可能就養不起。其實國家搞帶量采購也是希望慢慢把藥品價格的水分擠出來，讓企業把利潤投入到創新和研發上，因為目前納入集采的大多數屬于仿制藥。

NBD：您覺得帶量采購的目的達到了嗎？

企業：對國家來說肯定是達到了，但是不是確實鼓勵企業把利潤投入到創新藥的研發上，可能還有待觀察。

比如對于像齊魯制藥這樣的企業來說，它仿制藥研發能力比較強，品種也多，只要有過評的品種參與集采，基本上都能中標，所以即便報價比較低，也還是會有一定的利潤，會有余力投入創新藥的研發。

但是對于那些只有一兩個主打品種的藥企來說，以前可能是通過高毛利來投入到研發，但納入集采后報價很低，后面可能就沒有余力去研發新的藥物了，可能剛好只夠滿足生產線的運轉。

創新藥的周期比較長，研發風險也比較大。要做三期臨床試驗，一般一期是安全性試驗，二期是有效性試驗，三期是調配質量試驗。在進入臨床一期之后，一般都是大幾千萬的投入，到了二期投入就更多了，而且上了臨床之后也不知道藥品是不是有效，也可能有很大風險。

NBD：就注射用伏立康唑這個品種而言，為什么之前定價能高達七八百？

企業：企業可能是希望把價格定高一點，這樣把盈利用來投入到研發上，這也能夠理解，因為到后期藥品定價基本是市場行為。藥品本來就是高風險高收益，投入研發成本也很高。雖然只是一個仿制藥，但仿制藥的成本也不低，做一個生物等效性實驗大概就要300萬元，包括前期研發人員的工資等等，平均下來一般有1000多萬元。

確定報價的過程很“糾結”

NBD：我們的報價是如何確定的？

企業：企業一般是需要進行綜合測算的。首先要考慮我們能夠獲得多大的利潤空間。比如一旦我們中標，總的盤子能有多少，因為不同順位的中標對應著不同的銷量，如果沒有利潤就還要再評估，要綜合考慮后期做市場推廣的費用；還要考慮其他廠家的情況，分析競爭對手的原料藥成本、參與國采的投標策略等等。

NBD：除了測算，還會有一些其他的流程嗎？比如要為測算去做一些調研？

企業：肯定會有。比如我們會調研某個品種在全國的銷售盤子有多少，針對各個省份目前的銷量盤子有多少，結合代理商、經銷商對產品的市場預期等多方面來進行評估。

要測算出這個價格需要一個很長的周期，其實很糾結，因為你沒辦法非常精準地判斷，只能大致地綜合評估下怎么樣對企業才是合適的，就像這次我們覺得報價已經很低了，但結果還有更低的。

NBD：我們最開始的目標是想要獲得第一順位嗎？

企業：企業肯定都是希望第一順位中標，獲得最大的報量，因為國采是強制執行的。但還是要綜合考慮，如果第一順位中標了，但價格報得太低，那可能就沒有空間投入到市場上去做增量了。

NBD：確實還是挺復雜的。這個價格會改來改去嗎？

企業：我們在投標之前報價一直沒有定，今天早上才最終確定按照什么價格來報。在這個過程中一直在分析，分析對手，分析各種情況。

比如我們如果中標了就要選省份，就要知道各個省份的量是多少，其他廠家選哪些省份，剩下的省份哪個報量最大等等；同時，我們選的省份又要結合當地的銷量以及我們的人員和經銷商在當地的學術推廣能力，這個很復雜。

像我們這個品種，廣東是第一用藥大省，這種大省一般來說肯定會被第一順位的中標企業選走，我們就只能考慮下面差不多的省份，這樣前期調研的重要性就顯現出來了。我們需要知道如果別人沒選，我們要選哪個，需要做好測算，比如我們是第二順位中標選哪個省，第三順位中標選哪個省，或者我們認為應該是第二順位被選走的省份，如果別人沒選，我們肯定要選。

NBD：但是這種情況一般會比較少吧？

企業：也許別人粗心大意，或者他們測算得不夠精確，他們對市場的預估或者他們當地經銷商的實力可能不足以支撐其銷量，這些情況都可能遇到。因為每個企業在不同省份的經銷商實力和學術推廣能力是不一樣的。

擬中選企業排隊等待進行供應地區確認 每經記者 張蕊 攝

“選省”要看地區經濟發達程度

NBD：各省份的銷量是由企業自己來測算嗎？

企業：不是我們自己算的，我們會購買數據，比如北京、上海等城市采用這個藥是多大的量，同時還要結合經銷商了解的情況，基本上大差不差。

各省份的報量是結合之前一年的實際銷量來報。但我們了解到，其實現在很多醫院報量都相對保守，因為現在醫保局會對醫療機構完成約定采購量的情況進行考核，所以現在慢慢的一些醫院報量都相對偏保守，至少要確保自己能夠用完。

但這其實對企業來說不是太好，因為本來企業報了低價是希望能夠換到一個比較大的量，以價換量。但是現在醫院的報量偏保守，企業整體的市場份額就會變小，相應地利潤也會變少。

NBD：雖然醫院報得偏保守，但應該也不會差太多吧？

企業：我們了解到，有些醫院的報量大概只有以往年份的50%～60%，所以這些省份的報量只是我們的一個參考。

NBD：有企業說，選省的時候是“選南不選北，選東不選西”，你怎么看？

企業：這主要還是出于對經濟發達程度的考量，經濟發達地區回款情況會比較好，像內蒙古、新疆、東北三省回款相對比較慢，而且一些西部地區物流成本也比較高，比如新疆、貴州山區等。

所以企業一般都是優先選擇經濟較為發達的地區。但是像我們這種有十幾家競標的企業，有10家企業中標，每家企業可以選3~4個省份，如果中標順位比較靠后，比如最后一名可能就沒得選。

NBD：本次集采提出一個倡議，即“主要用主供企業、有時用備供企業、按需用原研企業、基本不用其他企業”，其中提到“按需用原研企業”，這是否會對中選的仿制藥企業產生影響？

企業：沒有太大影響。因為國采報量的部分是一定要完成的，而且回款也會比較好。像我們這個品種的原研藥報價900多元/支，沒有降價，所以就沒有中選。

可能是原研企業不愿意打破自己的全球價格體系，也可能覺得還是有目標人群，有一些臨床醫生、專家會比較傾向于用原研藥，也有患者會要求用原研藥。

封面圖片來源：每經記者張蕊攝