年終收官戰(zhàn)·調(diào)查｜實(shí)探深圳樓市“花式促銷”：推特惠房吸引購(gòu)房者，銷售人員有意營(yíng)造“緊迫感”

每經(jīng)記者｜陳榮浩    每經(jīng)編輯｜魏文藝    

經(jīng)歷了成色不足的“金九銀十”后，開發(fā)商們不得不更加重視年底的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)。

近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者以購(gòu)房者身份實(shí)地走訪深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，包括特惠房源、抵房券、買房禮包等在內(nèi)的“花式促銷”已成為年底新房市場(chǎng)的一大看點(diǎn)。

“11月我們共推出了10套特惠房源，不過(guò)現(xiàn)在已經(jīng)全部售罄了，后續(xù)是否加推會(huì)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況而定。”福田區(qū)某樓盤置業(yè)顧問(wèn)告訴記者。

事實(shí)上，進(jìn)入四季度以來(lái)，碧桂園、龍湖、招商蛇口、保利等主流房企就在積極策劃年底營(yíng)銷。業(yè)內(nèi)人士分析稱，臨近年底，開發(fā)商對(duì)營(yíng)銷的重視，更多還是為了年底的業(yè)績(jī)沖刺。

深圳寶安區(qū)的富士君悅府項(xiàng)目 每經(jīng)記者 陳榮浩攝

促銷只是手段，回款才是關(guān)鍵

“今年四季度深圳的推盤量其實(shí)比以往更多，所以去化壓力確實(shí)比以往要大一點(diǎn)。”位于福田區(qū)富強(qiáng)路的加福華爾登府邸項(xiàng)目銷售人員楊芳（化名）告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，“從目前情況來(lái)看，想要短時(shí)間清盤的可能性不大，我們放出特惠房，主要也是為了回款。”

據(jù)楊芳介紹，項(xiàng)目推出以來(lái)，每個(gè)月都會(huì)放出幾套特惠房來(lái)吸引購(gòu)房者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房，很多購(gòu)房者對(duì)特惠房相對(duì)也會(huì)更感興趣。也正因如此，他們也會(huì)通過(guò)幫客戶盯特惠房放出的情況，以提醒那些相對(duì)猶豫的客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。

“國(guó)慶后，我們推出的特惠房的數(shù)量會(huì)較之前多些，每個(gè)月大概有7-8套的樣子。我們每個(gè)月會(huì)設(shè)定一個(gè)特定的時(shí)間讓購(gòu)房者來(lái)?yè)屘鼗莘浚热邕@個(gè)月就是月初的3號(hào)和4號(hào)，當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)挺熱鬧的。”

記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，除了發(fā)放特惠房源外，福田區(qū)某項(xiàng)目還在延續(xù)“雙十一”期間的促銷活動(dòng)。該樓盤銷售人員告訴記者，“建議你先在我們的小程序上參與我們的活動(dòng)，這樣你還可以獲得一些小禮品。”從該頭部房企的宣傳海報(bào)來(lái)看，促銷方式較為豐富，包括了特價(jià)房限時(shí)搶、到訪有禮、家電禮包、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等各種活動(dòng)。

據(jù)鏈家中介陳瑞（化名）介紹，現(xiàn)在深圳有很多房企在搞營(yíng)銷活動(dòng)的，現(xiàn)在這個(gè)節(jié)點(diǎn)去買房的話相對(duì)來(lái)說(shuō)優(yōu)惠會(huì)更多一點(diǎn)。“龍崗那邊有個(gè)盤，在南聯(lián)地鐵口附近，現(xiàn)在也有優(yōu)惠活動(dòng)。不買也沒(méi)關(guān)系，可以去看下，前300批去現(xiàn)場(chǎng)參觀的客戶，還有抽取現(xiàn)金紅包的機(jī)會(huì)，最高可贏取1999元。”

深圳前海的華僑城瑞灣府項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 每經(jīng)記者 陳榮浩攝

值得一提的是，除了特惠房、各種禮包外，深圳還有部分開發(fā)商為了提高銷售業(yè)績(jī)，開始直接通過(guò)“買房送奔馳、特斯拉”的方式來(lái)吸引購(gòu)房者。

據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》此前報(bào)道《深圳也有“奔馳/特斯拉買房就送”，臨近年底，開發(fā)商的焦慮癥越來(lái)越重》，就有位于龍華的開發(fā)商通過(guò)返還“購(gòu)車首付”的方式來(lái)吸引購(gòu)房者。

對(duì)于開發(fā)商通過(guò)送禮品、返購(gòu)車首付給購(gòu)房者的情況，有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，“如果開發(fā)商想要直接降價(jià)賣房是比較困難的，但通過(guò)送禮品或者返購(gòu)車首付的方式，加大了買房的折扣力度，相當(dāng)于‘變相降價(jià)’。對(duì)于購(gòu)房剛需而言，確實(shí)有一定吸引力。”

借特惠房吸客，現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠力度有限

為了吸引剛需客戶，推出低總價(jià)的特惠房源成了開發(fā)商搶奪市場(chǎng)的關(guān)鍵，也是目前深圳諸多項(xiàng)目促銷最常用的營(yíng)銷手段之一。

據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者不完全統(tǒng)計(jì)，今年10月份以來(lái)，包括遠(yuǎn)洋新干線遠(yuǎn)洋廣場(chǎng)、加福華爾登府邸、盛薈城、怡瑞達(dá)•云秀府、卓越城、拾里花都、保利勤誠(chéng)達(dá)譽(yù)都等一眾樓盤，均舉辦了各種形式的營(yíng)銷活動(dòng)。

某房企宣傳海報(bào)截圖

在市場(chǎng)寒意仍未消除的當(dāng)下，各種花樣翻新、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的樓盤大促，購(gòu)房者是否會(huì)買單？

此前坪山的怡瑞達(dá)·云秀府項(xiàng)目推出特惠活動(dòng)時(shí)，記者就曾以購(gòu)房者名義去咨詢過(guò)。當(dāng)時(shí)中介人員鄧敏（化名）告訴記者，“他們推出的特惠房，還是挺受市場(chǎng)歡迎的，只要客戶資質(zhì)沒(méi)問(wèn)題，大部分購(gòu)房者都愿意買。整體而言我覺(jué)得他們的房子還不錯(cuò)，房間使用面積很大，能把60-70平做成三房，還不會(huì)覺(jué)得很擠，已經(jīng)很難得了。”

不過(guò)，記者在電話中卻并沒(méi)有詢到想買的特價(jià)房信息。銷售人員告訴記者，“這個(gè)月推出的特惠房在幾天前就已經(jīng)賣完，如果后續(xù)加推的話會(huì)及時(shí)通知我們，您可以先來(lái)了解下我們的項(xiàng)目情況。”

在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目大致情況了解后，該銷售人員一開始說(shuō)只能給予到99折優(yōu)惠，發(fā)現(xiàn)記者有些猶豫后，又說(shuō)最終可以給到99折+98折的折上折優(yōu)惠。此外，如果當(dāng)日能夠把保證金交了，還能獲得開發(fā)商提供的大禮包一份。 

而且在看房過(guò)程中，還出現(xiàn)了極為有趣的一幕。不知是湊巧還是置業(yè)顧問(wèn)有意在營(yíng)造“緊迫感”，當(dāng)銷售人員向記者推銷帶有雙層折扣性質(zhì)的房源時(shí)，多次通過(guò)電話方式詢問(wèn)同事該套房源是否還在。“這個(gè)折扣已經(jīng)很優(yōu)惠了，現(xiàn)在我有同事也在推這套房，如果您覺(jué)得價(jià)格合適的話，最好能馬上就定下來(lái)”。

參與某房企營(yíng)銷策劃的內(nèi)部人士向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，年底房企讓利真實(shí)存在，但一般拿出來(lái)做特惠房源的房子，在樓層位置和戶型方面通常會(huì)有部分缺陷，比如在邊戶位置，以及低樓層或頂層，所以價(jià)格上會(huì)更便宜點(diǎn)。“如果你要買特惠房的話，不能僅僅因?yàn)楸阋硕つ砍鍪?，撿漏還需謹(jǐn)慎”。

（鎂刻地產(chǎn)原創(chuàng)，喜歡請(qǐng)關(guān)注微信號(hào)meikedichan）

封面圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 陳榮浩 攝