小牛普惠總裁王芳：差異化競爭是生存之道，銷售是第一道風控

網貸新規發布近一年，隨著互聯網金融風險專項整治監管政策的逐步落地，投資環境日趨向好，越來越多的投資人開始理性看待、投資P2P。資料顯示，6月P2P行業的活躍投資人數較去年同期有了穩步增長，而借款人數在小額消費金融平臺的推進下，呈現出爆發趨勢。

目前不少網貸平臺都在積極推進合規化進程，網貸市場正在進一步走向規范、安全。而在業內有著一定影響的小牛金服也在今年上半年進行了一系列主動性調整，動作頗大，引發外界關注。據悉，在原平安付董事長王潔鳳（Linda Wong）、宜信前高管王芳（Wendy Wang）加盟小牛后，兩大金融猛將對小牛金服旗下小牛普惠的業務采取了一系列的調整，從人員隊伍、市場策略、組織架構等方面都進行了“手術”，這是行業走向拐點企業順勢而為的主動調整？還是新監管環境下，企業發展遇瓶頸的戰略變更？帶著這些問題，筆者走進小牛，采訪了小牛普惠總裁王芳。以下為采訪實錄：

問：今年小牛普惠的業務和組織架構都做了很大的調整，請講述一下這次調整的目的嗎？

答：整體思路是延續小牛今年 “做小更牛”的發展戰略。小牛資本董事長彭鐵指出，線下有線下的優勢，但也有煩惱，人力和運營成本太高。所以，2017年小牛普惠的隊伍進行了優化，適當變小變精。按照這個思路，也為未來更好對接龐大80、90甚至00后客戶群體的需求，小牛金服CEO王潔鳳操刀了小牛金服的整合計劃，將旗下主營消費金融業務的小牛分期與主營小貸業務的小牛普惠合并，再將合并后的小牛普惠與小牛在線整合成為資金端、資產端兩個大的平臺，分別在產品、風控和人力資源配置上進行了升級優化。

就我負責的普惠業務而言，非常認同這一變革。我始終認為，做業務要對市場有敬畏之心，要在這個市場生存，靠的不是規模，而是盈利能力。所以，小牛普惠今年要在運營管理上做內功，提高效率，加強風控能力，提升服務，逐步把各家店做到盈利。

問：能具體介紹一下小牛普惠在哪些方面做了變革？

答：主要從兩個方面著手，一是提高運營效率，降低成本。去年年底以來，我們關閉了一些產能低、盈利表現不好的門店，根據投入產出比考核門店的運營能力；另外，我們要加快客戶進件到審批放款的速度，這要求我們從源頭上注重產品設計，產品的客戶定位要精準；其次要更多地運用大數據技術來節約人力，近期上線的小牛普惠信貸第三代核心系統，就實現了把原先很多靠人力做的事交給技術，有效地降低了人力成本，大大減少人為操作風險，從而提升效率。

第二點是提升客戶體驗，小牛普惠的各個業務板塊都需要有更好的客戶體驗，只有做到時效快、體驗好，才能吸引更多優質客戶，才能讓業務更好地持續發展。

目前我們在逐步推進每家門店的標準化管理，提升大家的服務意識。銷售和運營人員需要經過更加嚴格的培訓以及能力測試才能上崗。我們也將M1階段的催收納入服務提升計劃，因為M1階段的逾期，大部分客戶只是疏忽了還款，在這個階段，我們會通過善意提醒，讓客戶及時還款，養成按時還款的習慣，事實證明，通過我們的提醒服務，絕大多數客戶都能如期還款，M1階段逾期能得到很好控制。

問：調整后的小牛普惠，與市場上的龍頭企業競爭有哪些優勢？

答：就小牛普惠而言，在產品和服務上要做到足夠的個性化，我們會針對特定人群開發和設計不同的產品，也會根據地域的不同匹配不同的產品組合。在產品和服務的設計上最大限度地做到差異化，滿足不同客戶的需求。

在消費金融領域，傳統3C的消費信貸競爭已經非常激烈，給商家的返傭有些已高達10%，因此，我們對3C的占比做了限制，將業務重點調整到服務貸，走差異化的競爭道路，走線上線下相結合的模式。小牛分期有一個高效的線下團隊，駐店展業，做醫美、旅游、教育這類服務貸水到渠成。實際上，目前小牛分期的服務貸無論是業務規模、風控水平還是客戶體驗口碑都是業界領先的。

問：普惠金融業務的風控一直是行業難點，你們在風控方面有哪些舉措？

答：小牛普惠一直堅持在合規的前提下，做到風險可控，最終實現銷售利益最大化。銷售是第一道風控，而且是最重要一道，銷售和風控作為業務開展過程中最重要指標，擺在同等重要的位置。譬如小牛普惠每個層級員工的績效考核都直接與風險管理掛鉤，與此同時，我們的一線員工都需要經過嚴格的反欺詐培訓，對欺詐行為有足夠鑒別能力。

其實，目前我國小額信貸領域的風控現狀是欺詐比例往往高于信貸違約比例，這是行業共同難題。小牛普惠一直積極提高反欺詐能力，我們已經建立風控模型和評分卡體系，將其固化到風控審批決策引擎和業務審批流程，同時引入多方數據，在貸前環節通過數據模型篩選客戶，有效提高我們貸前攔截欺詐客戶的比例。與此同時，我們已經和多家消費金融公司實現了銷售員黑名單共享，針對一線員工也會開展背景調查，這就大大降低人為操作風險，相應地，貸后發現的欺詐用戶也會大比例減少。

在貸中管理方面，我們的數據體系可實現每天數據監測，出現數據異常及時排查。并且每一筆貸款，我們都會在規定時間內進行電話回訪。

問：消費金融行業有銷售人員聯合中介和商戶騙貸的問題，你們存在這種現象嗎？

答：員工和中介、商戶聯合騙貸的行為在行業內確實存在，并且很難完全杜絕。維護行業長期穩健發展，推進誠信社會建設，是小牛的企業職責，我們一直都積極聯合行業力量共同探討解決這個問題。

我們也在不斷加強企業內控制度建設，首先，我們從管理上最大程度地避免這種情況出現，譬如小牛分期商戶準入門檻比較高，確保是有資質的商戶才能達成合作。還有，我們設有紀律委員會，負責每個員工和部門的風險狀況監控，一旦發現員工個人存在不合規行為，我們的態度是零容忍，懲罰措施輕者扣除績效，重則解除勞動合同關系，并移交司法機關處理。

問：近年來消費金融商業模式正在快速迭代，作為國內早期的消費金融從業者，您怎么看待線上和線下展業的不同

答：首先我想說的是，雖然這幾年中國的互聯網金融發展很快，但個人消費信貸需求還遠遠沒被滿足。數據顯示，截至2016年底，不含房貸，中國消費信貸占消費支出的比例為19.7%，而發達國家美國是29.5%。消費信貸占中國GDP的比例是8%，美國則是20%?？梢哉f，中國消費信貸上行空間非常大。而商業模式的快速迭代以及線上線下展業模式的并行，都是與目前這樣一個空間廣闊同時發展又不是很成熟的市場相對應的。

從長遠來看，參照歐美、日韓等國家消費金融發展軌跡，我認為線上化是趨勢，原因有幾個：第一，人工的成本會越來越高，并且人為操作風險隱患很大；其次是技術手段的提升，為線上審核提供了技術支持，2008年初，消費分期的審批時間能達到60分鐘以內就已經非常出色了，但現在依靠大數據手段，消費金融早已進入秒批時代，技術的創新依然是驅動企業發展的第一生產力。

但一個新興行業的發展必然會有一些階段性問題。這幾年消費金融在我國發展很快，實際上，大多數人接受和培養信貸消費這一習慣還需要一個過程，線下團隊的存在就一定程度上擔負了教育市場的任務。

其次，從風險控制的角度來說，線上線下兩種運營模式都是對客戶信用進行評分，最主要的區別是線上接觸不到客戶，它的反欺詐要求更高，線下展業成本要高一些，但可以接觸到客戶，有利于線下團隊從源頭把控風險。特別是現階段消費金融行業欺詐頻發的情況下，線下團隊的存在對反欺詐工作的開展非常有幫助。

最后，消費分期尤其是醫美類分期包含了很多個性化的內容，具體的服務標準和分期方式需要確認很多細節，這也需要我們線下團隊為客戶提供高效優質服務，滿足客戶多元化需求。