高管解密安利中國(guó)O2O試驗(yàn)：銷售數(shù)字化改造 發(fā)揮直銷線下優(yōu)勢(shì)

每經(jīng)編輯｜每經(jīng)記者 岳琦 黃麗    

◎每經(jīng)記者 岳琦 黃麗

在中國(guó)這個(gè)全球最大、變化最快的市場(chǎng)，安利不斷面對(duì)著新的挑戰(zhàn)，也不斷發(fā)掘著新的機(jī)遇。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的激流之中，安利中國(guó)正在進(jìn)行一場(chǎng)籌謀已久的O2O試驗(yàn)。

“現(xiàn)在和未來(lái)，中國(guó)都是安利全球最重要的市場(chǎng)。”1月20日，首次來(lái)四川省成都市的美國(guó)安利公司首席運(yùn)營(yíng)官邁克爾·凱澤毫不掩飾其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的關(guān)注，“四年前加入安利之后，我第一個(gè)訪問的市場(chǎng)就是中國(guó)。我晉升以后，第一個(gè)訪問的也是中國(guó)。”

事實(shí)上，在安利全球市場(chǎng)中，中國(guó)市場(chǎng)銷售額能占到全球市場(chǎng)份額的三分之一以上，是安利全球范圍內(nèi)最大的市場(chǎng)。面對(duì)著中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，安利中國(guó)“看得遠(yuǎn)，動(dòng)得快，守得住”的秘訣將如何支撐其走向下一個(gè)10年？

對(duì)此，美國(guó)安利公司首席運(yùn)營(yíng)官邁克爾·凱澤表示，為應(yīng)對(duì)未來(lái)調(diào)整，安利去年在全球推出了名為“Amway Next”的發(fā)展戰(zhàn)略，這一戰(zhàn)略由三個(gè)重要部分組成，第一是體驗(yàn)致勝，第二是與營(yíng)銷人員攜手共進(jìn)，第三是在企業(yè)內(nèi)部向公司員工打造一個(gè)活力文化。而在具體的執(zhí)行上，則涵蓋了建設(shè)體驗(yàn)店、推行數(shù)字化營(yíng)銷工具、打造年輕化營(yíng)銷隊(duì)伍等舉措。

而對(duì)于近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)熱捧的O2O戰(zhàn)略，安利大中華總裁顏志榮認(rèn)為，安利作為直銷企業(yè)，強(qiáng)項(xiàng)就是線下，“我們只是往線上把兩者結(jié)合起來(lái)”。他認(rèn)為，這比純粹的“線上找線下”結(jié)合更加容易。

在華成功秘訣：看得遠(yuǎn)，動(dòng)得快，守得住

作為直銷行業(yè)的龍頭，安利的誕生距今已有50多年。這個(gè)跨越了半個(gè)世紀(jì)的品牌，在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)過了20年的奮斗，也取得了赫赫戰(zhàn)功。邁克爾·凱澤稱，“安利中國(guó)是當(dāng)前安利在全球范圍內(nèi)最大的市場(chǎng)，也是最重要的市場(chǎng)。我們預(yù)計(jì)在未來(lái)，安利中國(guó)仍然是安利最大、最重要的市場(chǎng)。”

說(shuō)起安利（中國(guó)）成功的秘訣，顏志榮認(rèn)為，兼具了天時(shí)地利人和，其中人才是最重要的因素，“作為一個(gè)直銷行業(yè)，我們的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是產(chǎn)品角度的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)也是人才的競(jìng)爭(zhēng)。”此外，他認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)要成功，一定要“看得遠(yuǎn)，動(dòng)得快，守得住”。

“看得遠(yuǎn)，動(dòng)得快”很容易理解，這兩者分別是指企業(yè)應(yīng)該有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光，能夠順應(yīng)時(shí)代和環(huán)境迅速調(diào)整改變，但相對(duì)而言，“守得住”才是最重要的。顏志榮解釋，“安利公司很強(qiáng)，有超過50多年的文化底蘊(yùn)，我們?cè)趺礃影阉刈　！彼J(rèn)為，必須清楚自己的文化是什么，“安利的文化是幫助我們的營(yíng)銷人員成功，是伙伴關(guān)系，這些是最核心的價(jià)值，永遠(yuǎn)不會(huì)改變。所以我們?cè)趧?chuàng)新的過程中會(huì)不斷地刷新，但是不能忘記我們的初心。”

在體驗(yàn)戰(zhàn)略方面，目前安利中國(guó)已經(jīng)在上海、深圳、成都三地開設(shè)了旗艦級(jí)體驗(yàn)館，并在更多的城市建設(shè)體驗(yàn)館和體驗(yàn)店。與傳統(tǒng)的安利店鋪相比，安利體驗(yàn)館增設(shè)了許多互動(dòng)功能區(qū)域，比如雅姿美容教室，紐崔萊健康功能測(cè)試室，家居科技體驗(yàn)區(qū)等。全新的安利體驗(yàn)館可以為消費(fèi)者提供更多的增值服務(wù)，也能讓更多創(chuàng)業(yè)者看到安利對(duì)營(yíng)銷人員的良好支持，從而實(shí)現(xiàn)從消費(fèi)者到顧客，從有志創(chuàng)業(yè)人士到安利營(yíng)銷人員的有效轉(zhuǎn)化。

互聯(lián)網(wǎng)+直銷試驗(yàn)

直銷雖然是傳統(tǒng)行業(yè)，但對(duì)安利來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型擁抱互聯(lián)網(wǎng)難度似乎并不大。相反，安利依托自身的直銷優(yōu)勢(shì)，將線下“人聯(lián)網(wǎng)”搬到了線上，這比通常意義上的O2O更有效，更可靠。

在顏志榮看來(lái)，線上與線下是“齒輪關(guān)系”。“線下和線上是兩個(gè)齒輪，直銷是安利的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們不會(huì)放棄直銷這種模式，也一直在尋找與互聯(lián)網(wǎng)咬合的齒輪。移動(dòng)社交電商，就是安利整合直銷傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)、有效利用移動(dòng)電商和社交媒體，開發(fā)出的安利版互聯(lián)網(wǎng)+模式。”

安利將整合傳統(tǒng)的直銷優(yōu)勢(shì)與移動(dòng)電商、社交媒體相融合，依托其直銷模式，借助移動(dòng)社交平臺(tái)，將線下用戶導(dǎo)至線上，通過線上線下互通互補(bǔ)，快速提升人際網(wǎng)絡(luò)拓展及溝通效率。為實(shí)現(xiàn)安利（中國(guó)）的互聯(lián)網(wǎng)化，找到線上、線下的“咬合”點(diǎn)，邁克爾·凱澤稱，安利前不久在中國(guó)推出了經(jīng)銷商移動(dòng)工作室這個(gè)項(xiàng)目。安利公司推出的經(jīng)銷商移動(dòng)工作室能夠讓安利營(yíng)銷人員利用掌上設(shè)備（比如智能手機(jī)），輕松開展自己的安利事業(yè)，這對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)是非常重要的。

據(jù)了解，移動(dòng)工作室由安利公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)開發(fā)并提供后臺(tái)服務(wù)，類似于為每個(gè)營(yíng)銷人員開辦一個(gè)微店。移動(dòng)工作室可以與現(xiàn)有的“安利云服務(wù)”微信服務(wù)號(hào)、安利數(shù)碼港APP等移動(dòng)渠道，以及強(qiáng)大的線下送貨系統(tǒng)有機(jī)結(jié)合，共同構(gòu)成了自己的移動(dòng)社交電商平臺(tái)。

此外，在安利的Amway Next企業(yè)戰(zhàn)略中，年輕化也是一項(xiàng)重要的指標(biāo)，因而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，安利也在積極招攬年輕的銷售團(tuán)隊(duì)，吸引年輕的消費(fèi)者，邁克爾·凱澤認(rèn)為，推出了經(jīng)銷商移動(dòng)工作室，對(duì)于吸引年輕人來(lái)說(shuō)是尤為重要的。

創(chuàng)業(yè)熱情提供機(jī)遇

事實(shí)上，“互聯(lián)網(wǎng)+安利”的O2O試驗(yàn)只是安利中國(guó)求變的第一環(huán)。“萬(wàn)眾創(chuàng)新、大眾創(chuàng)業(yè)”的浪潮已推動(dòng)中國(guó)快速進(jìn)入大眾創(chuàng)業(yè)時(shí)代，而這正是安利應(yīng)對(duì)“變局”的優(yōu)勢(shì)所在。

“安利事業(yè)的基礎(chǔ)所在就是為人們提供一份公平創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇，不管他的背景如何。”邁克爾·凱澤表示，在過去超過50年的時(shí)間里，安利公司一直是致力于給這些愿意通過多付出一份心血掙得額外收入的人，提供一個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)、低投入的事業(yè)機(jī)會(huì)。

2015年全國(guó)“兩會(huì)”上，國(guó)務(wù)院總理在政府工作報(bào)告中提出推動(dòng)“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”，一時(shí)間創(chuàng)業(yè)之聲響亮全國(guó)，而安利“2025戰(zhàn)略”的重要目標(biāo)，也是通過新版大眾創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，推動(dòng)更多創(chuàng)業(yè)者在安利的平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)業(yè)。

去年底，安利發(fā)布《2015安利全球創(chuàng)業(yè)報(bào)告》，這份覆蓋全球44個(gè)國(guó)家和地區(qū)、受訪對(duì)象達(dá)到5.5萬(wàn)人的創(chuàng)業(yè)調(diào)查主題報(bào)告顯示，中國(guó)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境越來(lái)越友好。“中國(guó)是在全球所有的受訪國(guó)家里面擁有著最大的創(chuàng)業(yè)潛力的。”邁克爾·凱澤認(rèn)為，世界各地的人們，都是愿意多掙一點(diǎn)錢的，當(dāng)然這個(gè)前提是不要冒太大的風(fēng)險(xiǎn)。

上述創(chuàng)業(yè)報(bào)告還顯示，超過9成的中國(guó)受訪者顯示出對(duì)創(chuàng)業(yè)的積極態(tài)度，62%的人有計(jì)劃創(chuàng)業(yè)。“更好地兼顧家庭與事業(yè)，享受生活”、“實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，完成個(gè)人目標(biāo)”和“獲得額外收入”是最吸引中國(guó)人創(chuàng)業(yè)的前三大動(dòng)因。

由于直銷本身具有低門檻、低投入、風(fēng)險(xiǎn)等特點(diǎn)，安利希望借助其新版大眾創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，為創(chuàng)業(yè)者提供更好的創(chuàng)業(yè)體驗(yàn)。邁克爾·凱澤說(shuō)，“安利公司一直在提供一個(gè)創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)，中國(guó)人民對(duì)創(chuàng)業(yè)有著如此積極的興趣，我們現(xiàn)在的發(fā)展前景是非常好的。”

早在2015年，安利就為其新版大眾創(chuàng)業(yè)平臺(tái)推出四大支持系統(tǒng)，包括產(chǎn)品支持系統(tǒng)、移動(dòng)電商系統(tǒng)、顧客體驗(yàn)系統(tǒng)、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)系統(tǒng)。顏志榮認(rèn)為，直銷是一種理想的個(gè)人創(chuàng)業(yè)模式，安利不斷更新的大眾創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，可以很好地滿足創(chuàng)業(yè)者的需求，解決創(chuàng)業(yè)者面臨的問題。

“只有我們的營(yíng)銷人員取得了成功，我們的公司才會(huì)成功。”邁克爾·凱澤表示，根據(jù)AmwayNext的戰(zhàn)略目標(biāo)，“到2025的時(shí)候，我們要讓我們高級(jí)營(yíng)銷主任，這一級(jí)別的營(yíng)銷人數(shù)目能夠翻一番。現(xiàn)在我們?cè)谌蚍秶鷥?nèi)高級(jí)營(yíng)銷主任的人數(shù)大概是五萬(wàn)，我希望到時(shí)候能夠達(dá)到十萬(wàn)。”對(duì)于為什么要選這一級(jí)別的營(yíng)銷人員作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，邁克爾·凱澤解釋到，這一個(gè)級(jí)別的營(yíng)銷人員，安利的事業(yè)已經(jīng)相當(dāng)有成，收入也是相對(duì)不錯(cuò)了。“這一點(diǎn)對(duì)于我們的安利事業(yè)，對(duì)于我們?nèi)蚋鱾€(gè)市場(chǎng)的所有的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，都是一致的。”