合資渠道搶生意 引發進口大眾經銷商吐槽

始于去年9月份的上海大眾經銷商開賣大眾進口車這一“試驗“，如今引發了一些大眾進口車經銷商們集體“吐槽“，部分原本業績不善的大眾進口車經銷商直言上海大眾經銷商打亂了原本的價格體系，客觀上造成他們銷量雪上加霜。

然而，記者從上海大眾寧波地區、成都地區多家經銷商了解到的情況卻有出入，當前具備銷售大眾進口車資格的上海大眾經銷店大多無現車，只接受預定。在寧波地區一家上海大眾4S店對某一款車的報價竟高于進口大眾4S店。

大眾中國相關負責人告訴記者，現在對這一合作不滿的主要是一些競爭力差的經銷商，目前對這些經銷商采取的策略是通過培訓等方式幫助他們提升競爭力，如果這些經銷商仍然不行，他們也不知道下一步會怎樣。

上海大眾“店中店”動了誰的奶酪？

去年，大眾進口車銷量僅為8萬輛左右，不及此前預期的10.8萬輛。

“大眾進口車銷量連續兩年都在8萬輛左右，今年還將會這樣。當然，我們會在未來的兩年內，把經銷商網絡理順，找出我們在戰略上還有哪些不足。“大眾汽車集團執行副總裁、大眾汽車集團（中國）執行副總裁蘇偉銘在接受媒體采訪時表示。

為了提高銷量，去年9月份，上海大眾汽車有限公司與大眾汽車（中國）銷售有限公司就大眾品牌進口車業務啟動戰略合作，大眾進口車可以通過部分上海大眾的渠道進行銷售。

“此項合作應該是去年11月份正式開始，到今年1月份所有車型才到位。最終我們選了90多個上海大眾的銷售點，集中在三線、四線城市。“大眾中國一位相關負責人告訴《證券日報》記者，該合作的初衷是不讓消費者流失。

該人士解釋說，上海大眾的現有車型不能滿足高端消費者的需求。“例如原先買POLO的車主，等他換車時想換一輛更高端的車型，上海大眾能給他的選擇范圍顯然有限。這時候他所在的城市又買不到進口大眾的車，他就有可能去買寶馬或其它品牌的車“。

而進口大眾的銷售網點鋪設不是一下子就能做起來，為了在短時間內將進口大眾的銷售渠道下探到三線、四線、五線城市，進口大眾就選擇與上海大眾合作，采用“店中店“的形式賣車。

一個缺高端車型，一個缺渠道，看上去這是二者互補的合作。不過，這種互補是否能實現共贏？

“大眾進口車進入中國比寶馬、奧迪等晚很多，且國內消費者對大眾品牌的認識主要集中在POLO等低端車型，導致定位高端的進口大眾經常‘賣不動’。“寧波地區一位曾負責進口大眾銷售的馬女士（化名）告訴《證券日報》記者，在銷售環節，進口大眾4S店很難實現盈利。

而如今又有上海大眾來搶占市場份額，這無疑會使進口大眾4S店雪上加霜。不過，在大眾中國方面看來，現在對這一合作不滿的主要是一些競爭力差的經銷商，目前對這些經銷商采取的策略是通過培訓等方式幫助他們提升競爭力。在未來的競爭中，如果這些經銷商不如上海大眾的經銷商，他們也不知道下一步會怎樣。

大眾稱“店中店”試驗邊實施邊改進

記者致電位于寧波的宜家上海大眾4S店，其銷售人員告訴記者：“我們店一個月前接到通知可以賣進口大眾的車，但到現在還只接受預定，沒有現車。“成都地區一位汽車經銷商集團負責人也向記者做出類似的表述。

當記者詢問甲殼蟲、尚酷等進口大眾車型報價時，寧波地區4S店銷售人員表示尚酷1.4T低配報價23萬元，而甲殼蟲目前還沒有明確報價。

同樣是尚酷1.4T低配，寧波一家進口大眾4S店給出的報價是21.9萬元，比上海大眾的價格還低2.1萬元。“這種情況說明上海大眾銷售人員剛開始接觸進口大眾的車型，一方面在銷售上不是很有經驗，另一方面是不是會賣力去推銷進口大眾車型還不好說。“馬女士坦言。

“為了激勵上海大眾4S店銷售進口大眾車型，廠家還出臺了一些激勵措施。“成都地區一名經銷商告訴記者。

“前期我們不會給經銷商制定銷售目標，而是主要要考核當地消費者售后滿意度、經銷商滿意度。“上述大眾中國相關負責人表示。

值得一提的是，這種合作模式很可能導致經銷商之間價格的惡性競爭。“《反壟斷法》規定，廠家不能設定最低銷售價格，這就可能導致經銷商之間的惡性競爭，這種競爭短期損害經銷商利益，長期而言是損害品牌利益。“上述人士坦言，我們會利用第三方監督機構進店監督，由于合作剛開始不久，一些細節問題還需要邊實施邊改進。

此外，在售后環節，上述人士表示已完成了對上海大眾4S店負責人的培訓，對維修車間進行了升級，以后進口大眾的車也可以在這些上海大眾4S店維修。

大眾中國相關負責人對記者坦言，此項合作的初衷肯定是共贏的局面，目的是為了留住大眾品牌的消費者，但實施過程中不可避免地會出現一些問題，如經銷商之間價格的惡性競爭等，需要邊實施邊改進。