全城熱戀鉆石商場打造鉆石界“蘇寧國美”

從成立之初以“裸鉆更劃算，不止省一半”的售賣方式被看作行業“攪局者”的全城熱戀鉆石商場，在近日由《每日經濟新聞》發布的“2011商界品牌創新實力榜”中獲得“實力π最佳商業模式”獎項。

“我想讓鉆石行業也出現蘇寧、國美這樣的連鎖門店經營模式。”全城熱戀鉆石商場董事長萬子紅說道。

第四次商業革命

全城熱戀自3月12日北京雙井富力城店開業至今，銷售額已達1.5億元，遠高于行業平均水平。

根據萬子紅測算，在傳統百貨商業模式下，鉆石這種商品中間商平均加價率是42％。而全城熱戀量販式銷售剔除中間商環節加價率，同時壓縮商場利潤，實現不到市場平均價格一半銷售成品鉆戒。

考慮到鉆石行業約為售價14％的稅務成本，業內對全城熱戀凈毛利率估算是：17％。只有“薄利多銷”，才能支撐萬子紅商業模式創新。

“全城熱戀并不是戰士，而是變革者。”萬子紅解釋說。

近于“瘋狂速度”的開分店，使全城熱戀實際已邁向第二次變革——走上了類似于“蘇寧、國美”的連鎖經營式道路。

實現流通環節變革、把終端售價降下來，正是“量販式”銷售模式第一步，第二步就是大踏步擴張開店。

萬子紅稱其為中國商業史上的“第四次革命”。從歷史看，專業賣場最終勝利就是縮減了商品流通環節，擠掉商場虛高中間加價。同時，還提供比百貨商場數量多幾十倍的商品，以及更完善的服務體系。

品牌和營銷模式大變革

全城熱戀商業模式不可能完全成為蘇寧或者國美。

因為蘇寧、國美是以“向廠商或者經銷商收取固定租金（即種種促銷費用）+銷售額分成”模式為核心，而全城熱戀仍然是“自主進貨經營”。

前者以“為廠家提供最大化的產品銷量”為商業核心價值，而后者還保持了“為顧客提供最優的產品和服務”的“傳統”商業理念。

萬子紅認為，在鉆石行業建立“品牌”不容易，除商品本身，還必須能給使用者帶來榮耀感的品牌附加值。

除了單店做到：高檔時尚裝修、舒服寬敞休息區、員工全程貼心服務、戒托分離銷售和定制之外，連鎖經營后還需從分銷渠道到供應鏈終端，做出內部變革。

全城熱戀需要重構一個以顧客最終需求為驅動力的拉動式供應鏈，不僅以低價這一優勢，還要借助數據庫技術和積累的大量與消費者消費行為有關的數據，分析出鉆石飾品的流行趨勢、不同顧客群體的偏好，以及滯銷商品和暢銷商品種類等信息，從而實現供應鏈的良性發展。

此外，萬子紅還創新了他所稱的“2.0版本的鉆石回購”，包括鉆石“保值變現”和“增值變現”兩種回購銷售創新模式。

（春來）

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