險企競逐“開門紅”分紅險吹響沖鋒號

每經(jīng)記者  李正  李聽  發(fā)自北京、上海

        在2011年元旦來臨的前一周，對保險公司來說，除了慶祝過去一年的成績外，最為重要的事情莫過于做好新年“開門紅”。無論大小、強弱，各家保險公司目前都在集聚力量搶奪“開門紅”的彩頭。

意義非常的“開門紅”

        《每日經(jīng)濟新聞》記者了解到，“開門紅”對保險公司至關(guān)重要。如果“開門紅”打得不好，不僅會影響到營銷人員的士氣，全年的業(yè)績進度、新人招聘等工作也會被波及。

        記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，受加息利好的影響，分紅險產(chǎn)品將吹響這次“開門紅”大戰(zhàn)的沖鋒號。

        一位壽險公司董事長接受《每日經(jīng)濟新聞》采訪時表示，“‘開門紅’就是一年看第一季度，第一季度看第一個月，第一個月看第一個星期，第一個星期看第一天，1月1號對壽險公司來說是極其瘋狂的，現(xiàn)在瘋狂的勢頭已經(jīng)開始凝聚。通常情況是，一季度的業(yè)務量要達到全年的30%，甚至40%；1月份要占到一季度的40%，甚至更多。”

        上海一位壽險營銷員所在公司早早就吹響了“開門紅”的號角。“開門紅”的前幾天，公司規(guī)定每做一件新單，在原來的基礎(chǔ)上再獎100元。

        《每日經(jīng)濟新聞》記者了解到，在個險渠道，平安人壽、太平洋保險等公司延續(xù)傳統(tǒng)，繼續(xù)使用返還型分紅險作為“開門紅”的主打產(chǎn)品；泰康人壽等公司已完成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，將“開門紅”主打產(chǎn)品從萬能險轉(zhuǎn)為返還型分紅險。

壽險巨頭深挖“賣點”

        根據(jù)保監(jiān)會數(shù)據(jù)，2007～2009年，壽險全行業(yè)前3月保費收入分別占全年保費收入的29%、31%、31%。

        2010年前3月，國壽、平安、太保保費收入分別增長7%、41%和17%。平安憑借其在“開門紅”期間的快速增長，個險渠道全年新單保費收入最終超過國壽。據(jù)悉，平安2010年“開門紅”期間主推的是短繳產(chǎn)品金裕人生兩全保險  （分紅型）。2011年，平安仍然使用金裕人生沖擊“開門紅”。

        “去年我們的主打產(chǎn)品鴻利年年，由于只保到80歲，沒能拼過平安保終身的金裕人生，今年公司專門開發(fā)了鴻慶人生。”太保一業(yè)務人士稱。

        國壽2011年“開門紅”主推的也是分紅型產(chǎn)品——福祿雙喜兩全保險。業(yè)內(nèi)人士透露，去年，國壽由于調(diào)結(jié)構(gòu)，限制開展3年繳業(yè)務，錯失了開門紅的大好時機。今年，盡管國壽全年仍然力推10年繳業(yè)務，但在開門紅期間將主推3、5年繳的業(yè)務，還推出了新產(chǎn)品福祿金尊。

        而平安一改多年來僅銷售3、5年繳業(yè)務的傳統(tǒng)，開始試水10年繳業(yè)務。公司內(nèi)部已發(fā)出通知，為提升公司價值，從2010年12月底開始開放金裕人生10年繳。

        平安內(nèi)部人士稱，平安開放10年期繳產(chǎn)品，并不意味著平安開始轉(zhuǎn)變策略放棄規(guī)模，“仍強調(diào)做大保費規(guī)模，對保費增速也有很高要求，所以預期3、5年繳仍是主力”。

銀保不沖量  任務難完成

        記者從業(yè)內(nèi)了解到，部分大型保險公司早已在12月來臨之際就完成了全年任務。而今年的“新貴”如中意人壽、光大永明也因為總公司布局的銀保沖量戰(zhàn)略，在2010年一季度“開門紅”中保費規(guī)模獲得突破。

        一位合資壽險公司人士表示，通常，第四季度壽險公司為了完成全年任務會重新啟動銀保沖量。但今年情況特殊，壽險公司遭遇了銀保新政，這使得銀保渠道難以像以前那樣發(fā)揮威力。一些在年初就沒有很好利用銀保渠道擴大保費規(guī)模的公司，至今離全年任務仍有距離。

        另一位壽險公司廣東分公司負責人表示，雖然公司的銀保勉強達標了，但個險指標還沒完成，正在奮力沖刺。但就目前進展來看，這個目標可能難以完成。

        上述合資壽險公司人士表示，如果本周內(nèi)實在完不成全年任務，那也沒有辦法。明年“開門紅”馬上要開始了，打好這場仗是現(xiàn)在工作的重心。

        由于憂慮新政執(zhí)行會導致保費下滑，早在11月，不少保險公司已經(jīng)在忙著和銀行拉關(guān)系、攀交情，旨在一些網(wǎng)點較多的銀行能代售他們所在公司的保險產(chǎn)品，同時安排2011年1月份重點進行銀行代理網(wǎng)點的撒網(wǎng)式培訓。2011年度銀保“開門紅”將帶來新一輪近身肉搏，比往年會更加激烈。

        多家保險公司告訴記者，加息利好保險業(yè)，分紅險紅利有望增加。今年賣“瘋”了的分紅險仍是明年保險市場上的明星，其中短期期繳或躉繳分紅險則將成為沖擊開門紅的制勝法寶。



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